不管是线上还是线下，我们做销售，都会遇到客户对你说一句话“你的产品太贵了”，这时候你不要慌乱，马上思考“是不是真的是自己的产品太贵了”，不知道该说什么，然后就跑单了。

我们在回复这个问题时，应该先搞清楚客户说“太贵了”的原因，而不是盲目回答，对症下药才能事半功倍。

01了解原因

第一种：需求模糊

有一种情况是，客户目前不是很需要这个产品，他觉得这个产品对自己没什么用处，也不知道怎么使用。

比如说食物、生活用品就是刚需品，用完了就得买，不管都贵，因为必须要用；但是如果是饰品、课程、服务等，他们就会考虑。

第二种：担心被骗

面对一个陌生人，我们对对方完全不了解，我们就会质疑他的说法。很多时候客户觉得贵，不是真的觉得价格贵，而是害怕买回去发现没有你说得那么好。

因为你这不像淘宝有七天无理由退货，收了钱可能就找不到你了。我以前在一个品牌的实体店买衣服，付款前说凭小票可以退，但是过了十几分钟我后悔了，我去找他退，店家就告诉我不能退，我觉得我被骗了。

第三种：价值不清

你有遇到这样的情况吗？你的产品可以讲价，你卖200元，顾客直接说20元。这是为什么？那就是因为他不知道你这个产品到底有什么价值，他觉得你的产品只值20元，而不是说他故意来砸场子的。

第四种：确实没钱

还有一种人，他是穷人，确实很喜欢你的产品，但是对于他来说，这是一件奢侈品，买了生活会变得有点窘迫。

我上大学的时候，一个姐姐来我们寝室免费化妆、做造型，然后卖她的护肤品，我真的好喜欢，觉得很好用，但是也是真的穷，只能谢绝了。

第五种：习惯性表达

还有一种人，是比较节约型的，他就是习惯性说出这句话，如果可以节省点钱最好，如果不能优惠，那也无妨。

02对症下药

1、激发需求

遇到客户没什么需求的时候，我们可以通过提问的方式挖掘他的潜在需求，然后通过放大价值的方式吸引他。

比如你可以怎么问：

    过去你了解过这样的产品吗？

    为什么没有买呢？

    现在再次遇到为什么还是不愿意买呢？是怕有什么风险吗？

比如说你是卖线上课程的，你可以这样说。

蔡康永说过这样一段话：15岁觉得游泳难，放弃游泳，到18岁遇到一个你喜欢的人约你去游泳，你只好说“我不会耶”。

18岁觉得英文难，放弃英文，28岁出现一个很棒但要会英文的工作，你只好说“我不会耶”。

人生前期越嫌麻烦，越懒得学，越不愿意投资自我，后来就越可能错过让你动心的人和事，错过新风景、新生活。

很多人没有学习这门课程之前也是和您有一样的担忧和焦虑，但学完这门课后就会发现那只是自己的没必要的烦恼，可能过很久后你还是会想到这门课，后悔没有早点学习。

2、信任背书

如果是客户不信任你，你可以给他一些顾客证言，就像网上购物的好评一样让他相信产品的效果，最好还要有一些权威人物的背书，比如某某明星同款。

当然，最好还能给他一个保证，如果7天内非人为故意破坏的质量问题，可以无条件退款，这样对方就会放心很多，从而购买产品。

我今天准备给公司添置一台新手机，在挑选的过程中，被一个标题吸引——王一博同款，我心想肯定差不到哪里去。

我们万群联盟的课程也是如此，如果你觉得不满意，没有达到我们承诺的收益，我们就会无条件退款，但是也要有个期限和条件限制，不然一年后你听完课后说想退款，那就有点过分了。

3、价格拆分

如果顾客还不清楚你产品的价值或是习惯性想讨价还价，那么你可以将价值列举出来，并将价格进行拆分、对比。

比如我们的会员39.9元，一年的权益，相当于一天只需要花费1毛钱，1毛钱现在能干什么？什么都买不到，但是你却能学习一年的课程，每天都有提升，可以帮助你升职加薪。

还有一种是分别列举这个产品不同功能的价值，加在一起相当于购买了几个不同的产品，物超所值，对方肯定会心动。

比如说这个卖智能音响，它是天气预报，价值XX元，它是玩具，可以对话，价值XX元，她是音响，价值XX元，它是闹钟，价值XX元…合起来一共是价值XX元。

4、更换选择

如果是面对价格比较高的产品，而对方真的没钱，那么你可以给他推荐低价的产品，告诉他功能虽然没有他目前看的这个多，但是质量也不错。

这时候顾客会在心里纠结一番，是咬牙买更好的那个呢还是买便宜一点的呢？如果害怕跑单，一定要赶紧说些低价产品的好处，而且不要嫌弃对方，每个人都有每个人的境况，别一个都不买就让顾客走了。

总而言之，做销售除了是价值的互换外，更多的是对人性的研究，说话的一切前提都是围绕对方的需求来随机应变的。

以上就是这次关于营销技巧的分享，大家在用户运营方面有任何问题，都可以与我私信进行交流探讨。

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