在选品的过程中一定要考量关于产品结构的分析，只有对产品结构做出一些有效分析，才能帮助我们更好的做好选品及决策。


一、如何做好产品结构分析中的自身分析？

1.产品自身分析中的价格考量


在产品结构分析的自身分析过程中，首先要考量的因素是价格，价格决定了所选产品的消费群体及不同的选品思路。有些卖家选择高客单价产品，有些卖家选择低客单价产品，高客单价和低客单价的选择往往取决于自身运营实力。


比如对于刚起步的一些小卖家来说，可能只有3万元的启动资金，这种情况下通常来说肯定不能选择客单价300美金的产品，否则根本没有办法运营。所以当启动资金偏低的时候，通常需要选择低客单价的产品。


所谓低客单价产品只是相对而言，不是指找一些几美金的产品去销售，而是指在运营能力之内选择偏低价格。结合品类特点、运营难度及利润状况，建议定位在10-15美金较为低端的产品。


当然对于实力比较雄厚的卖家，就可以重点从高客单价的产品去选品，通常高客单价的产品往往竞争对手比较少，运营相对比较简单，同时客户对高单价产品的预期比较高，需要做到很好的品质把控才能避免产生太多的产品问题，无形中形成了一定的选品门槛。

2.产品自身分析中的重量考量


在产品结构分析的自身分析过程中，其次要考量的因素是重量，包括产品实重与体积重。实重指按照产品本身的实际称重计算出的重量，体积重指按照产品体积空间计算出的重量，计算运费时按照实重与体积重的较大值作为计费重标准，产品重量直接影响后续物流选择方面的决策。一般来说，低客单价的产品往往重量较轻，包装简单，体积较小；高客单价的产品往往重量较重，包装复杂，体积较大。


但并不是所有轻的产品都体积小，具体情况需要具体分析，比如有些卖家销售刷碗用的海绵，这种产品实重比较小但体积重比较大，对于这类产品如何去运营，需要根据产品特点、市场需求及运营预期综合考虑，因为所有产品的利润都是基于产品本身各方面因素的综合考量，不仅仅对于产品重量单方面的考量。

3.产品自身分析中的功能考量


在产品结构分析的自身分析过程中，再次要考量的因素是功能，产品功能往往决定产品是否能够较好满足市场需求。相对来说，简单的产品往往功能较为单一，复杂的产品往往功能较为多样。在选品的实操过程中，单一功能和多样功能的界定是卖家在选品及运营中考量的重要因素。


整体来说，单一功能的产品比较简单，满足用户单方面或特定化需求，在选品及运营中的各个环节都较易把控，往往是标准化的产品；多样功能的产品比较复杂，满足用户多方面或个性化需求，在选品及运营中的各个环节都较难把控，往往是定制化的产品。


比如典型的案例平衡车，产品本身客单价比较高，重量比较重，而且具备多种功能，在续航方面采用电力设计要用到电池，在驱动方面采用机械设计要用到机电，在平衡方面采用感应设计要用到程序，总的来说当这几种典型功能堆积在一起的时候就会需要产品所有的功能可以完美把控。在整个销售过程，其功能相对复杂、技术相对不成熟等都会对功能的实现产生一些不良影响，最后导致用户体验下降。

4.产品自身分析中的侵权考量


在产品结构分析的自身分析过程中，最后要考量的因素是侵权，关于侵权方面，主要包括品牌侵权和专利侵权。对于大部分卖家来说，品牌侵权比较容易避免，注册自有品牌并应用到自己产品的销售中，那么品牌侵权就可以避免；但专利侵权比较难以避免，通常情况下无意之中就会引起专利侵权的问题。


比如对于销售太阳镜之类产品的卖家来说，太阳镜之类的产品都是被一线品牌商做了一些外观专利方面的保护，当选择这类产品时，就一定要考虑自身是否拥有知识产权或能取得知识产权授权，如果做不到的情况下，那么就要慎重考虑尽量不选择此类产品。


再比如对于销售公模产品的卖家来说，相对比较简单，大家都是同样的外观，往往不会涉及到侵权方面的问题，但这类产品由于其相似性会导致更容易被别人跟卖。被跟卖就意味着要稀释部分利润并与一些潜在或未知卖家打价格站。


还有对于销售仿牌产品的卖家来说，仿牌产品往往更受客户欢迎，但对卖家来说把握好仿牌产品销售的节奏和底线至关重要，既要避免知识产权的违法侵权，又要避免仿牌产品的恶性竞争，只有绕过这两个因素后，在面对产品选择的时候才能有底气，在亚马逊上运营才能较长久。

总之，在产品结构的自身分析过程中需要综合考虑并认真考量价格、重量、功能及知识产权这几个方面，以确保产品本身可以达到一定的销售标准，才能顺利进入后续产品的开发及打样阶段。

二、如何做好选品产品结构分析中的成本分析？

1.产品成本分析中的采购成本考量


在产品结构分析的成本分析过程中，首先要考量的因素是采购成本，主要包括从供应商采购的产品单价和包装成本。除了产品本身的采购，往往需要对产品进行二次包装，做一些专门定制的包装提供给供货商或工厂，因此对卖家来说最终的采购成本包括产品本身的价格及在包装上投入的成本。

2.产品成本分析中的运输成本考量


在产品结构分析的成本分析过程中，其次要考量的因素是运输成本，在整个跨境电商的运营过程中，对于大多数卖家来说都需要面对庞大的运输成本，一般来说运输成本约占到产品总成本的30%-50%。


如果采用自发货的话，运输成本主要指从国内发到国外终端客户的运费，一般采用小包或商业快递的方式发货，运费较易计算，往往采用单个或多个包裹的运费总和。


如果采用FBA发货的话，运输成本主要指从国内发到亚马逊仓库的运费，一般采用商业快递、空派或海派等方式发货，运费较难计算，往往采用单箱或多箱包裹的运费平摊。


FBA发货的情况比较复杂，其运费平摊方式及不同货运渠道选择要考虑多方面因素，我们会在后面的运营课程中详细讲述。

3.产品成本分析中的税费成本考量


在产品结构分析的成本分析过程中，再次要考量的因素是税费成本，主要包括产品进口关税及客户购买消费税。


以美国市场为例，当采用小批量方式发货的时候，一般情况下不产生关税，美国当前对低于800美金申报价值的产品采取免关税政策，对于几十或上百公斤或几百件货的情况下，基本没有关税成本；对于大批量产品或采用整柜发货的情况下，则通常需要支付一定的关税费用。同时，客户购买时所产生的消费税亚马逊采取代收代缴的方式，不会影响到卖家的产品成本。


除美国外的大部分亚马逊主流站点，以FBA的方式发货，一般都会产生关税，同时，客户购买时所产生的消费税一般需要卖家支付，亚马逊从到账金额中扣除会直接影响到卖家的产品成本，当然对于不同的站点和品类来说，具体情况需要具体分析。

4.产品成本分析中的佣金成本考量


在产品结构分析的成本分析过程中，再次要考量的因素是佣金成本，在亚马逊平台上不同类别的产品销售佣金是不同的，通常来说会在8%-20%之间，由于亚马逊平台对所有卖家的佣金比例一视同仁，决定了所有卖家都是站在同一起跑线上，因此销售佣金并不会对整个销售有特别明显的影响但会影响到产品定价。

5.产品成本分析中的广告成本考量


在产品结构分析的成本分析过程中，再次要考量的因素是广告成本，在亚马逊整个运营的过程中，单靠自然流量去打造爆款已经不现实，如果想取得不错的销售业绩，更多的时候需要考量站内广告。由于产品推广周期及广告推广策略和广告费用的动态影响，很难保证所有的广告都能实现盈利，从亚马逊整体平台的转化情况来说，大部分广告最终带来的收益会大于广告投入成本，能够带来更多的销量并改善销售情况，整体来说对于运营还是比较有利的。

6.产品成本分析中的仓储成本考量

在产品结构分析的成本分析过程中，最后要考量的因素是仓储成本，一般包括月度仓储费、长期仓储费、超量仓储费、弃置费、移除费、FBA处理费等。仓储相关成本的首要特点是短期内费用一般比较低，但长期内费用一般很高，很多时候可能导致费用与货值倒挂；其次这部分费用对于大部分品类来说具有较强可控性，可以通过费用监控与成本干预做到人工控制，从而节省大量额外成本。

综上所述，当在亚马逊平台上看到产品售价可以达到10美金，同时采购单价仅仅10元人民币产品的时候，表面看该产品的利润会非常可观，但往往事实并非如此。对于每个卖家来说，都需要对亚马逊的整个产品结构有比较明确的了解和认识，才能在选品时规避风险并找到真正适销对路的产品。