那些拥有更多优质人脉，并懂得如何利用人脉的人最有权力，这一情况在今天比以往任何时候都更为明显。网络力量提供了网络权力，那些成功的高管之所以能达到顶峰，不仅仅依靠他们的分析能力，还因为他们强大的关系网。我们在开始自己的职业生涯时都会有个人的人脉资本，而高管会培养更广更深的专业网络，从而获得关系资本。

关系资本是一种无形资产，它反映了人脉中包含的内在价值。人脉层次越高，你的力量就越强大，关系资本也就越有价值。这是一份宝贵的资产，因为在知识经济时代，几乎一切都可以被复制，唯独人脉关系独一无二，不可复制。

洛克菲勒：人脉关系，不仅仅是介绍生意那么简单，而是更注重见识和知识的提升，思想的碰撞。

关系资本催生了网络资本，增加了关系的回报率。高管的关系资本被认为是最有价值的，因为它扩大了机构的网络覆盖范围及其盈利能力。在全球化的时代，网络已经成为一项独特的竞争力。全球化会带来质量的提升，价格的下降，使得公司更难让自己的产品和服务脱颖而出。这就使得人脉关系，即本质上高度个人化和独特化的关系网，变得更为重要。人脉网络可以成为选择哪家银行进行上市的决定性因素，因为基金公司经常看到无数资金流进流出，看到各大公司弹指间就能完成巨额交易，当众多公司表面看来都实力相当时，人脉就能起到决定作用。最宝贵的资源之一是网络情报。

最重要的信息往往来自于他人，而不是单纯的理论分析，所以情报和信息的分享是链接“超级枢纽”的纽带。在信息大爆炸时代，原始消息源已成为一种不可缺少的“商品”。施瓦布指出，情境智力和情商无法从论文中学到，只能通过与他人互动获得。因此，领导者必须构建深入、多样和动态化的网络，因为若要成功，他们必须消息灵通，以便先人一步获得资源，把握商机。强大的人脉网络使得“超级枢纽”与同行和相对较弱的群体相链接，以便编织一个紧密的网络，可以跳出同质化思维的局限，覆盖信息盲点。这样的联盟可带来资源，支持和更大的影响力。
最传统的方式最有效

人类网络会根据我们分析和应用的规则而形成。不过，关系中还包含许多未知的变量和元素。当我们进入一个房间时，为何会立即被某些人吸引？为何我们会信任一些人，而怀疑另一些人？人与人之间的化学吸引有时很难理解，更难以用网络科学的定律解释。但有一些机制，可以在一定程度上阐释这些捉摸不透的现象。

我们每个人内心深处都有与他人建立联系的需求。合作和成功的程度使得我们有别于其他物种。我们会构建人际关系，这种能力已经通过长期的演化而不断提升。我们学会了评估他人，通过解读他们的声音、面部表情和身体语言等获取背后的信息。我们调动的感官越多，评估就越准确。

脸是人体最富有表现力的部分。它会释放大量视觉线索，包括人的情绪状态。在遇到陌生人时，我们会在13毫秒内决定对方是否是我们喜欢的类型。熟人让我们感到舒适，陌生人让我们变得警惕。这些反应由大脑做出，调动认知过程以及情绪刺激。杏仁核是大脑生存系统的一部分，负责接收所有感官信息，处理恐惧和情感记忆。

可疑信号会触发不信任，激活杏仁核。而当我们信任他人，大脑的前额叶皮层就会被激活。这些反馈证明，若想建立深厚的联系，必须面对面，这是评估他人并与之建立联系的最优方法。

施瓦布在接受英国《金融时报》采访时曾预测：“二三十年之后，人们可以不用开会了，因为数字化会改变人们的互动交流方式。”新通信技术将如何影响金融领域领导者的网络？它们对人际互动的频率又有何影响？我们对通过互联网建立人脉的可能性已经有不少揣测。电信革命缩小了时间和空间的维度，允许人们随时与世界各地的人建立联系。无线技术以前所未有的速度和力度增加了链接的容量和连通性。如今，互联网已然成为沟通的神经中枢。

技术成为了连接器，同时也设立了障碍。不过，不论是链接还是隔离都值得重视：与人脉网络相比，电子网络发展的速度更为惊人，它可以促成一对多的对话，听众数量可以接近无限，还能协助机构组织社会或政治活动。然而，电子网络也可以导致人们退出直接互动。批评者认为，技术降低了我们作为个体的价值，使人格贬值。

在他们看来，没有在前期付出必要的投入和代价就拥有亲密关系只是一厢情愿的幻想。电子网络让人们“忽略了人类的特质…把彼此视为没有感情和温度的机器”。

技术，让人人拥有随心所欲的新形象——面具

的确，电子通信使得网络互动真假难辨，在屏幕的保护下，人们可以伪造身份，扭曲事实，在不释放传统预警信号的情况下巧妙隐藏意图，由此操纵人际关系。微妙的沟通语气，如音调变化等细微的差别往往无法在电子邮件中体现出来。视频会议是仅次于面对面会议的沟通形式，但它不能取代后者，因为视频会议的参与者不能进行直接的眼神交流、握手和其他手势或解读非语言暗示。

因此，数字化互动不过是肤浅的，甚至可能是脆弱的。如Friendster和Myspace等基于互联网的社交网络往往转瞬即逝。若没有准入门槛，用户也没有忠诚度，他们会很快将注意力转移到下一个他们认为更好的目标。如果技术失败，或被政府封锁，链接也会出现问题。

美国佩尤研究中心在“社交孤立和新技术”研究中表明，面对面交流依然是人们选择保持联系的主要手段。深入的信任关系是一种特权，理应投人大量时间和精力，必须通过逆境考验，培养共同经历。另外，人际互动越稀缺，就越有价值（所谓物以稀为贵），这就是为何超负荷工作的金融家，繁忙的CEO 和精力旺盛的亿方富翁都会投人大量时间和精力到世界各地参加国际活动，虽然数字化手段可以帮助维护关系，但人类互动的复杂程度，是数宇化永远无法企及，也无法取代的。
社交能力：赢得朋友，影响他人

人脉网络的目的是建立、维护和使用非正式关系来促进与工作相关的活动，获取资源。最好的网络实践应该着眼整体，找出“积极的枢纽”，因为他们热衷于交际，总是想与对方进行思想碰撞、相互学习，而且很享受交流与联系的过程。

畅销书作家马尔科姆·格拉德威尔发现，有一小部分人有连接器般非凡的社交能力。他们是把社会紧密串联起来的针线，是社会网络极其重要的组成部分。“超级枢纽”都拥有这种能力，他们是网络构建能手，不知疲倦且毫不费力地培养了影响力圈子。“超级枢纽”为促进人脉网络所做的一切，都会以因果回路反馈出来。人脉网络对他们而言是习惯成自然，他们拥有让别人感到自在舒服的能力。“超级枢纽”重视人脉质量而非数量，重视链接而非收集，重视耕耘而非攫取。很多长久的关系在一开始时没有掺杂任何特定动机或商业目的，而是随着时间的推移逐步成熟，在经受住考验和磨难后，才最终形成了互利互惠的关系。

搭建人脉网需要敞开心扉。成功的CEO通常充满好奇心，主动寻求挑战、开拓边界。他们不怕风险、不惧失败。在他们一生求索和改变现状的过程中，从不轻易放过任何结识新朋友的机会。他们对他人的态度通常比较积极正面，愿意结交新朋友，并建立长期关系。

通常，我们在见到新面孔时，会带着偏见迅速对对方做出预判以节省时间，并留在我们的舒适区。网络构建高手则会保持开放的心态，用自己的高情商创建真正的沟通链接，让别人在与他们相处时感到舒服自在。这一点很重要，因为“人们会忘记你说过的话、做过的事，但不会忘记你带给他们的感受”。

社交高手令人难忘。你认识谁很重要，但谁认识你更重要。社交能力可以帮助你用一种积极的方式脱颖而出，如凭借魅力、智慧、机敏的反应或善举给人留下深刻印象。乐观、开朗、精力充沛的人具有个性魅力，再加上良好的社交技巧，这类人总是更容易获得支持、信息和反馈。长期担任德意志银行CEO的约瑟夫·阿克曼有句名言，“具备良好的个性能够学到任何东西，但良好的个性是学不到的”。有深度、经得起考验的关系不能只依赖闲谈去建立，它们必须基于内容。“超级枢纽”喜欢和有趣的人在一起，因为有趣的人能带来谈话资本。对此，施瓦布强调，社交高手不仅是知识的探求者，还是思想交流的催化剂。

强大的CEO们善于利用他们与权势人物之间的关系。网络与构成它的人一样宝贵，它是否强大取决于身处其中的人与人之间的关系。特定的网络结构能增加其有效性，如果CE0之间的人脉也能充分接触，那么他们就能增加人脉的连通性。“超级枢纽”平台相当于独家网络，准入门槛高，是只属于精英的聚集地。它就像受邀才能加入的俱乐部，会员资格供不应求，不过，“超级枢纽”知道如何通过地位、声誉和人脉克服重重障碍。圈子的等级越高，圈中人的同质性也就越高，它对同行的障碍就越小。团体内的同质性有助于提高熟悉度，至少表面看起来如此，成员间通常尊重彼此的成就，即便他们之间存在竞争。然而，他们之间的关系也常常会因为竞争、怨恨、偏袒和同行压力而波动。

金融业的顶梁柱们也许比一般人更具有专业优势，但他们终究是人，仍具有人类的弱点。当他们面临挫折、压力时，人脉网可以为他们提供心理支持。还有谁能比那些曾经面临过类似挑战，拥有相似经验的人更理解你？人脉网还能提供支持和关怀，鼓励“超级枢纽”克服困境，而他们的个人生活也多有交集，如朋友、社交圈、慈善晚会、专业领域等，正是这一切组成了严丝合缝的网络。
拥有人格魅力的造物者

在金融领域中，真正杰出的领导者不仅拥有技术能力和情商，还具备优秀的品格，比如人格魅力。有魅力的人心态更包容，具有吸引力，甚至连机会也主动找上门来，这就为他们建立人脉提供了便利条件。这类领导者拥有全神贯注对待他人的能力，这让对方感觉到自己备受尊重，在这些领导者心中占据特殊地位。他们有强大的存在感，能立即吸引人们的注意，征服观众。他们自信、有魅力，能成功说服任何人，从而进一步达成自己的目标。他们才思敏捷，善于自嘲，能很快跨越文化、地位的沟壑，解决利益分歧。这些位于金字塔尖的人大都很有幽默感—这是一种社交智慧，能很快让人放下戒备、敞开心扉，由此拉近彼此的距离。

索罗斯非常善于摆平突如其来的花边新闻。每当有媒体向到他不愿意提及的事情时，他就会回答：“我不记得过去的事，我只记得未来。”当他被问及工作习惯时，索罗斯会回答：“形势所迫时，我会疯狂地工作，因为一想到我必须工作，我就很生气。”鲁里埃尔·鲁比尼也经常妙语连珠，似乎有开不完的经济学玩笑，“上帝创造经济学家是为了让气象员的预测看起来更准确”。

成功的社交高手经常主动建立庞大的、备受瞩目的网络。例如，史蒂夫·施瓦茨曼发起了苏世民学者项目，为清华大学留学生提供奖学金，帮助他们发展专业网络。

施瓦茨曼曾表示，他的门徒将有机会接触中国权力机构最有影响力的一部分人，以及很多达沃斯论坛的常客，如劳伦斯·萨默斯、尼尔·弗格森和阿里巴巴创始人马云等。保罗·都铎·琼斯利用极其成功的罗宾汉基金会创造了一个庞大紧密的网络，世界上最富有的金融家都在其中。施瓦布利用WEF建立了“超级枢纽”网络。索罗斯创立了许多智库和慈善机构，他知道进人一个圈子并在其中施加影响力的最佳策略，就是成为圈子的组织者。

在东方，人脉关系通常比在西方更重要，许多国际金融公司都开始流行招聘官员与富商的后代。直接购买亚洲国家政府和企业精英的人脉网，是获得商机的捷径。然而，这种做法并非完美。通过招聘来换取业务违反了美国的《反贿赂法》，而许多大银行已经涉嫌这种行为。
人脉网络中的攫取者、给予者与匹配者

在纽约的四季酒店享用午餐时，一名来自法国的基金经理称赞我的人际交往技巧。但他僧恶人脉网的概念，似乎理解不了美国人为何追捧它。他虽然知道人脉的重要性，但不想因此被打扰。

许多人对人脉关系有种天生的抗拒。他们对带有功利性的人际交往感到不适，将其等同于利用，甚至是操控他人。在这些人看来，因为潜在利益、潜在利用价值而与他人建立关系不仅缺乏诚意，且非常虚伪，甚至有违道德。此外，带着附加条件帮助或取悦他人往往被视为无礼。多伦多大学的一项研究显示，职业人脉会引发道德和生理上的污秽感。调查对象在该研究中坦言，当他们出于利益目的而不是发自内心地与人交往时，会感到矛盾和不安。不过，已经拥有权力的人以乎更适应人脉关系，会以此巩固并推动他们的地位，从而强化现有的权力结构。

另有一些调查对象对搭建人脉的行为感到不太自在，觉得在房间里想方设法接近他人令人尴尬。一些高管，尤其是技术过硬，不需要过多依赖人际关系技巧的高管，认为攀附关系有失身份，甚至是一种折磨，为此牺性陪家人和朋友的时间太不值当。内向的人往往很难进行社交，他们需要更多的努力才能主动接近他人。这类人也不太擅长自我推销，反而认为这种行为肤浅、浪费时间。

搭建人脉的目的是进行合作，交换信息、资源，实现利益共享，这就说明它应该是互惠互利的。亚当·M.格兰特在《沃顿商学院最受欢迎的成功课》一书中，对成功人士如何运用动机、能力和机会互惠互利进行了一番研究，最后分出了三类人：攫取者，他们的收获超过给予；给予者，他们的付出多于收获；匹配者，他们的付出和给予基本持平。根据格兰特的研究，给予者往往散布在社交高手和社交菜鸟这两极，而攫取者和匹配者大多分布在中间段。给予者不知疲倦地建立深厚的人脉关系，慷慨地付出且不图任何回报。给予者中的社交菜鸟往往过于善良，反倒容易被利用；而给予者中的社交高手会通过不断努力，以创造双赢的局面，并且知道适可而止。

由于他们建立的良好口碑和声誉，因此往往能一呼百应，及时获得支持和资源。有趣的是，给予者在给予时，他们付出的善意会传播并扩大。而只知攫取的人，声誉会受损，尤其是当他们无休止地利用他人时。善意和慷慨终会得到回报，尽管不一定是在给予的当下就能得到报偿，但这份网络资本（人情资本）一定会在“社会资本银行”增值。

归根结底，每个人都渴望建立深厚、真域的人脉关系。在当今世界，我们都彼此依赖，搭建人脉并不是利用他人，而是为大家创造机会。如果执行得当，会互惠互利。利己主义者和掠夺剩削的人很难走远，只有平衡的人际关系才能经得住时间考验。
人脉网络的主板—智库

智库在金融领域的影响力超乎我的想象。“智库”一词听起来抽象深奥，讲得通俗一点，就是有权和有钱的人在积极施加影响力。他们与商务、金融或最重要的政治集团无缝链接，因此，这类人在很多领域都上下通达。智库作为非营利组织，会汇集专家进行研究，产生创意，再将之转化为利益。

几乎所有金融高管都直接或间接与智库有所联系。布魯金斯学会 被认为是最具影响力的智库，成员包括凯雷集团 和德意志银行的掌门人，另一个颇具影响力的智库是美国外交关系协会，其董事会成员包括美国财政部前部长罗伯特·鲁宾、黑岩集团CEO拉里·芬克、黑石集团创始人史蒂夫·施瓦茨曼。此外，我个人最熟悉的智库有：三十人小组(简称G30)、布雷顿森林委员会和新经济思维研究所（简称NET)。

G30关注经济问题，其董事会成员包括欧洲央行、英国央行、黑岩集团和瑞银集团等机构的领导者。布雷顿森林委员会关注国际经济合作，董事会成员包括：拉里·萨默斯、素罗斯、施瓦布和众多央行行长。G30和布雷顿森林委员会的成员常在MF会议碰头，因此可以近水楼台，找到所有权力人士。由索罗斯创立的NET负责革新经济理论，并为其提供服务，因而它能得到金融家的支持。其聚会类似WEF的缩影，因为身处其中的人有诺贝尔奖获得者、成就非凡的学者、中央银行行长和金融高管
新经济思维研究所：链接布雷顿森林的人脉资源

我第一次参加NET会议，是在位于新罕布什尔州布雷顿森林的怀特山。我和乔治·索罗斯及其团队一起，乘坐他的私人飞机从新泽西的泰特波罗机场起飞。一个小时后，我们抵达华盛顿山支线机场。4月初，雄伟的阿巴拉契亚山脉仍然白雪皑皑。接送我们的面包车载着我们前往观景台一睹壮丽风光。虽然阳光明媚，但春寒料峭，气温极低，所以我们决定省去午餐，直接驱车前往具有文艺复兴时期西班牙风格的华盛顿山宾馆。这里让我想起经常出现在好菜坞电影绅的美国家庭度假胜地。华盛顿山宾馆拥有悠久的历史：1944年，美国召集44个国家的领导人在布雷顿森林举行会议，建立了一个全新的全球经济架构，MF和世界银行也诞生于此。

入住后，我与其他客人一起参加了欢迎招待会。在宽敞明亮的宴会大厅里，我遇见了许多老友。这些智囊团将聚焦“现行的金融监管和政策干预无法适应当今全球化的金融体系”这一难题，以此为中心，会议讨论了许多有趣的话题，并邀请到世界顶级的演说家做演讲。

NET执行主任罗布·约翰逊进行了开幕演讲，他曾是美国参议院银行委员会首席经济学家，在素罗斯基金管理公司担任要职。会上的讨论非常专业，学术气息浓厚，对金融业中的新手来说，这简直抽象得令人绝望。哈佛大学教授肯尼斯·罗格夫和索罗斯谈到了新兴经济和政治秩序，哥伦比亚大学教授杰弗里·萨克和彼得森国际经济研究所的卡门·莱因哈特探讨了后危机时代的宏观经济管理。我原本以为英国前首相戈登·布朗的讲话会枯燥乏味，但他在午餐会上的演讲谈到全球金融问题时，他用极富洞察力的见解和饱含激情的语调，深深吸引了在场观众。

会议日程很满，从一大早开始一直持续到晚上。晚餐时，我最喜欢的一位演讲者，时任英国金融服务局主席的阿代尔·特纳勋爵谈到了幸福经济学。国际金融协会(F)理事长查尔斯·达拉雷和诺贝尔经济学奖和诺贝尔和平奖得主约瑟夫·斯蒂格利茨极具先见之明地谈到了亚洲新兴金融体系。

贫富差距日益悬殊是整个会议期闻的普遍话题。我在这场会议的收获还包括：与索罗斯和美联储前主席保罗·沃尔克进行了一场讨论；晚餐餐叙时，我还有幸与美国财政部前部长拉里·萨默斯当面交流。能亲眼见到这些史诗般的传奇人物，学习他们的思考方式和洞察视角，并当面与他们进行讨论的经历实在令人难忘。会议期间，政商巨贾们通常还会围在壁炉边或坐在舒适的酒吧里进行非正式交谈。这个会议流程很具有“达沃斯”风格：宾客们被“封锁”在远离城市的偏僻之地，不得不相互接触，这为搭建人脉创造了完美契机。

“超级枢纽”深知人脉是金融领域极其重要的组成部分，能创造互利机会，因此，他们愿意为之投入大量精力和金钱。诸多高管建立人脉网的场所，那是一处只有精英才能进入，外人难以企及的封闭之地。