一、什么是大客户

大客户管理，Key Account Management，简称KAM，很多公司的销售分为KA和普通销售，其中KA就来自于这里。

大客户也称为核心客户，就像精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕累托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户，针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。

二、大客户的特征

1.大客户需求较为复杂和个性化

由于大客户自身规模和业务特点，其需求较中小企业而言必然会更为复杂，也会更个性化，所以可能会有特殊价格、产品定制化、服务定制化、商业项目联合开发等要求。

2.大客户销售决策链比较复杂

一般而言，大客户的销售决策链相对比较负责，因为影响决策的人非常多，比如使用部门的直接使用者、主管；技术部门的运维人员、主管甚至是CTO；财务管控部门的采购、财务或人事等；最后可能还需要高层管理者或老板做决策。

3.大客户人员关系复杂

大客户中销售决策链长，还有一个特征是，由于大客户员工人数多，部门较为复杂，所以人员关系比较复杂。采购主管与使用部门的关系、使用部门操作人员与主管的关系等等，都可能是影响成单的重要因素。

三、大客户管理及销售需要重点关注什么

大客户管理是一项系统工程，涉及到企业经营战略、各个部门各个流程的各个环节，因此，企业应系统制订一个大客户管理的解决方案。

所以，大客户管理需要多个职能部门的共同努力，除了销售以外，营销、财务、研发、产品、售前、实施等部门也要通力合作。