一、夯实基本功，培养领导能力
1、领导力
领导力是指领导者对被领导者实施领导的能力和实现愿景的能力。充分利用人力和客观条件,提高整个团体的办事效率,以最小的成本办成所需的事，通过自身的能量和能力来领导员工做成事业的能力。
领导能力，是领导者的个体素质、思维方式、实践经验以及对领导方法的把握程度，从而影响其具体领导活动效果，它是领导素质的核心。
领导有他的特定含义。“领”与“导”又有着不同的含义，“领”是带领、率领、引领之领，强调的是在前面以身作则，主要体现在决策上。领导者必须是先知者，先行者。“导”是引导、教导、疏导、辅导之导，强调引导和促使所属成员实现共同愿景。因此领导者还应是沟通者，是激励者。所以“领”和“导”两个字的含义是不同的。领与导不可分开，领导者与领导力也不能分开。
任何领导都需要领导力，如何提升领导力，成为一个卓越的领导者，是当前面临的迫切需要解决的问题。
领导力主要包括：1洞察力、2决断力、3亲和力、4激发力、5凝聚力、6学习力、7影响力、8应变力、9创新力、10执行力。
领导力一般表现五个特点：一是柔性的特点。重视应用软权力来发挥作用。二是双向性的特点。特别注意领导者与追随者之间的相互影响和及时回应。三是人性化的特点。在关注工作、关注利益的同时，更突出以人为本的思想，更关注人的情感、人的快乐、人的价值和人的发展。四是叠加性的特点。在应用权力的同时，更注重领导者自身的品德、个性、专长、能力、业绩等方面软权力的叠加作用和放大作用。五是艺术性的特点。既讲究科学，讲究遵循规律，更强调创新，强调权变融合，强调领导艺术的巧妙运用，是一种程序之外的创造力、创新力。
领导力产生于领导实践。它不仅包括影响力、决断力，还包括激发力、凝聚力等诸多方面。还体现在具体领导工作中，如协调关系、组织活动、日常管理等，领导者必须在工作实践中提高领导力，工作实践是领导者提高领导力的必然途径。对于一个领导者来说必须把领导和管理有机地相融于一体，形成互补，才能有效地提升领导力。
2、领导的基本功
领导的基本功就是领导的基本能力，是指所具备的基本知识和技能。
如“听、说、读、写、做，”。听就是理解消化能力，说就是语言表达能力，读是“充电能力，”写就是“动手”的能力，做就是真抓实干的能力。“读万卷书，行万里路”，“读书破万卷，下笔如有神”，“腹有诗书气自华” 读书能够开阔眼界、增长知识，能够怡情养性、提升境界。写最重要的是勤练笔，肯下工夫，自然熟能生巧，得心应手。会说关键是善于宣导，发动、组织、团结广大员工发展业务。做关键在会做，就是有求真务实、干实事、干成事、不出事的本领和行动。只有“会说”，才能充分调动积极性、创造性，形成推动业务发展的强大合力，只有“会做”，才能有效破解难题，不断开创工作发展新局面。
领导的基本功还包括思维、计划、协调、落实、倾听、调研、沟通、决策、创新、用人的能力。
3、领导的德才修养
德才兼备是既有好的思想品质，又有好的工作才干和能力。也就是即是一个好人，又是一个有本事的人。修养是一种能力，“修犹切磋琢磨，养犹涵养熏陶”，修是整治提高，养是培养长养。最早孟子的“修身以养性”，就是经受锻炼，保持境界。修养的概念很宽泛，在任何领域任何角度都有着独特的魅力，让人们在追求高境界的人生品格中孜孜不倦的探究。
德：是指政治素质。这种素质决定于世界观、人生观和价值观，在现实生活中通常表现为事业心、责任心、原则性、廉洁性、团结合作的能力以及勇于克服困难、完成工作任务的精神等，也就是做人的能力。
才：是指智能水平。包括理论知识、管理知识、专业知识、综合分析问题和解决的能力，包括实际工作中的谋划能力、决断能力、组织协调能力和创新能力等。谋事在人，成事在能，也就是做事的能力。
司马光在《资治通鉴》中指出：“才者，德之资也；德者，才之帅也。”这番话对我们今天正确理解“德”与“才”的关系。“德”，是“才”的方向和灵魂，是“才”发展的内部动力；“才”，是人得以发展的成功的基本条件和基础。二者之间，“德”是首要的、第一位的。古人讲:“人可以一生不仕,但不可以一日无德。要正确把握德与才的辩证关系，“领导无才会误事，无德会坏事。”一个领导有德无才，政治上虽然可以信赖，但难以托付重任，有才无德会坏大事。因此，在选拔任用干部工作中，必须把德才兼备、以德为先用人标准作为一个整体来认识、来把握，既要把好政治关、又要把好才能关，真正把那些政治上靠得住、工作上有本事、作风上过得硬的干部选拔上来。
“德才兼备”是全世界无数组织千百年来都遵循的价值观、人才观，其本质是要求员工有德、有才、两者兼备，缺一不可，而且是德在前，才在后。事实上，一个人的才能越高，德与才的关系就越密切，越重要。德不仅由才所体现，而且为才所深化、升华，才不仅由德所率领，而且为德所强化、所激活。与“才”相比，“德”的识别更难一些，所谓“试玉要烧三日满，辨材需待七年期”就是指此。人们受主客观因素的限制，对某一对象“德行”的评价可能会有差异，有时差异还很大。贯彻落实“德才兼备、以德为先”用人标准时，必须要建立健全科学民主的选拔任用机制，以防考察失真，用人失当。因此，要想成为员工认可，组织重用，就必须做到德才兼备。
胡锦涛同志指出：“全党同志特别是领导干部都要讲党性、重品行、作表率。”习近平同志强调：“领导干部要认认真真学习、老老实实做人、干干净净干事”。这就是关于领导干部个人品德修养最本质的阐述。坚持终生学习，躬身实践，知行统一。牢固树立正确的世界观、人生观、价值观，夯实思想道德基础，筑牢思想道德防线。
要坚持省察克治，慎独自律。“省察克治”，是指通过反省检验以发现和找出自己思想与行为中的不良倾向、坏的念头，并加以抑制和克服，是一种“内省”的修养方法。在日常工作实践中，我们要认真开展自我批评，说正确的话，干正确的事，做正直的人，严格要求自己，自觉解剖自己，像“洗脸”和“扫地”一样，经常打扫和清洁自己身上的不良念头和习惯，不断抵制和消除外在各种诱惑的侵蚀，保持良好的品行，培养艰苦奋斗的精神和朴素的作风，提高品质和能力，永葆共产党员的先进性。要加强道德修养，形成高尚的道德品格，做到实事求是，艰苦奋斗，廉洁奉公，忠于职守，锐意进取，艰苦创业，建功立业。望远能知风浪小，凌空乃觉海波平。大事难事看担当，逆境顺境看襟度，临喜临怒看涵养，群行群止看识见。
要善于尊重人，关心人，理解人，做一个好人。修身、齐家、治国、平天下。人有一份修养，便有一分气质；人有一份器量，便有一分人缘；人经得起逆境，便能学到本领；人经得起考验，便能担当大事。阐旧邦以辅新命，极高明而道中庸。要善于倾听，学会分辨，学会幽默，学会控制情绪，慎独自醒，善于忍耐，学会包容和融合，包容能和谐关系，谅解能产生奇迹，忍耐是人生大智慧。大度才能成大事，胸怀比舞台大，人生才大舞台。
要善于理论学习、专业学习、实践中学习、向人学习，学中干、干中学，通过学习增长才干，不断提高专业能力和综合能力，提高领导能力。
要加强品德修养，提高专业技能，不畏困难，心无旁骛，德才兼修强素质，与时俱进创佳绩。做到有理想，胸怀宽广，志存高远，德才兼修，创先争优。有道德，忠诚守信，以德服人，善与团结，乐于奉献。有能力，持续学习，升华学识，求真务实，创造价值。
4、领导类型（保险业）
（1）才干分类：展业型、业务型、技术型、专业型、主管型、综合型。
（2）性格分类：内向、外向、中性、理性、感性、柔性、刚性。
（3）文化特点：偏文、偏武、文武兼备、粗、细、大、小。
（4）优劣分析：优化组合，最互补的班子是最强的班子。
5、正副职的基本职能，怎样尽职
正职要胸怀宽广，善与驾驭全局，把握全局，坚持正确的经营方向。出主意，用干部，授权授信，分工合作，集思广义，在民主的基础上决策。通过观察、思维、决策、指挥、协调、检查、抓好落实。善于发挥班子的整体作用，大事不糊涂，小事不计较，运筹全局，刚柔相济，卓越的才干，完善的性格，高尚的人格。具有广博的知识，综合能力强，情商高，属复合型人才。
副职要当好参谋助手，抓好分管. 多请示、多沟通、多协调、多务实、承上启下。
A到位不越位。首先要到位，抓好分管工作，解决好棘手问题，有自己的主见，处理问题的办法，抓好落实。积极主动地为一把手出主意、想办法、提方案，对未经正职授权的自己职权范围之外的工作，不能越权随意表态，以免造成被动。
B辛苦不诉苦。做好分管的具体工作，必须全身心地投入工作，认真总结经验和存在问题，并向正职汇报，不要在正职面前诉苦，尤其在工作中老是强调有难度，推进不容易，会造成不良印象。
C有功不争功。工作有了成绩，应该淡泊名利，保持低调，要注意把正职往前台推。如果在取得成绩的同时，又存在失误，要敢于承担责任，多作自我批评，做到在成绩面前不喧宾夺主、功高盖主，引起正职的反感和同事们的非议。
D补台不拆台。班子是一个整体，一荣俱荣，一损俱损。自觉维护领导班子团结和形象，强化领导集体的权威，作为副职特别要注意树立一把手的威信。当一把手决策失误时，要敢于如实反映员工的意见、要求和呼声，帮一把手出主意、想办法纠正，关键时刻甚至要挺身而出，替一把手遮风挡雨。
E诤言不失言。在工作和日常相处过程中，副职与正职之间难免有不和谐的地方，应本着“大事讲原则，小事讲风格”的原则妥善处理。副职在工作决策中与正职有不同意见，要注意方式方法，既坦陈自己的主张。
F揽事不揽权。多干事、少揽权，勤勤恳恳，埋头苦干，让一把手有更多的时间决策，为实现全局的整体目标而协作联动。
G用人不疑人。对待自己下属要真诚地关心爱护、理解尊重，要信任和依靠下级，充分调动下级工作的主动性和积极性。给下属一定施展才能的空间，鼓励他们放开手脚去干，不能事无巨细。要经常为有成就的下属喝彩，不能将下属的功劳窃为己有。不能相互猜疑、甚至相互出难题，工作上多支持，思想上多沟通，生活上多关心。
6、处理好几个关系：
人与人，个人与集体，领导与被领导，部门与部门，部门与机构，监管与被监管，局部与全局，管理与发展，眼前与长远，政治与经济，知识与能力，专业能力与综合能力，成长与成功，提高做局能力,打造和谐氛围。“不谋万世者,不足谋一时; 不谋全局者,不足谋一域,”不断营造地利人和。
二、提高领导力，做合格的中支公司负责人
刘董事长要求领导干部要德才兼备，以德为先，干部要具备五种能力：一是要有思想力，想问题要有深度和广度；二是要有表达力，使人信服；三是要有亲和力，人格魅力，让员工信服；四是要有执行力，第一要坚决执行，第二结合自己的情况创造性地执行；五是要有大局观，局部一定要服从全局。董事长强调企业家要有责任感，要以业绩来说明其真正有德有才。
金总指出合格的经理人需要具备三个基本条件：有信心，责任心和专业技能。他要求学员要发扬团队协作精神，克服畏难情绪；要有直面困难的勇气，有集合资源的能力，有解决问题的思路；要团结一致众志成城，提升管理，实现渤海保险的创新发展。
冯金书记要求要勤于学习、胸怀全局、善于创新。要努力提高综合素质和能力，增强责任意识，认真履行自己的职责，敢于直面困难，主动承担急难险重任务。
(一)思想力
思想力是指思想的深度和力度，通过不懈的学习、磨练、打造出坚定的正确方向，高度的自觉意识和不断增强的主观能动力。
人人都有思想，每个企业也有思想。思想力是人类行为的基石。思想是经过思考和探索而产生的思维结果，是人类行为的基石，每个人都有思想。然而，在“思想”后面加上一个“力” ，其内涵就不同了，从物理学角度讲，“力”是指改变物质状态的运动，“思想力”就是思想对客观物质世界的作用力。
“谋先事后者胜，事先谋后者败”，性灵出万象，风骨超常伦。“思想改变，行动改变，命运改变”，思想决定言行，言行决定习惯，习惯决定命运，这一切靠的是思想力。
无数实践证明，企业发展的背后，是思想的作用，更是思想力的作用。有思想的企业家就会审时度势，超越自我，在动态的思维中，寻找着阻力最小的路径，一步一步走向成功。
从一定的意义上说，思想力也就代表着生产力。管理大师大前研一经常强调一句话：“思想力就是竞争力。”拿破仑曾经说过，世界上有两种东西最有力量，一是宝剑，二是思想，而思想比宝剑更有力量。
(二)学习能力
学习能力就是学习的方法与技巧，自我求知、做事、发展的能力，把新知识融入已有的知识、从而改变已有知识结构，转化为自身能力，也是生存的能力和个人的竟争力表现。完成学历教育或职业教育，取得学业和职业资格。
学习成就未来，知识改变命运。要树立终身学习的理念，学习、学习、再学习，只有学习才能使生命到慧命，只有与时俱进的学习才能适应社会发展的需要，工作的需要，生活的需要。首先要树立学习兴趣，建立信心，掌握方法，开启智力，开发智慧，持之以恒，提高学习能力，学习能力是所有能力的基础，也是实现创新能力的前提。所以管理大师德鲁克说过：“真正持久的优势就是怎样去学习，就是怎样使得自己的企业能够学习的比对手更快。”所以不论处于职业生涯的哪个阶段，都不应该停止学习。只有成章入口，才能出口成章。知识是头脑的学习，智慧是心灵的体悟。学最好的别人，做最好的自己。
学习能力表现为七项多元才能和十二种核心能力。七项多元才能：1知识整合能力、2社交能力、3心理素质、4团队合作、5理财能力、6策划、7决策能力。十二种核心能力：1注意力、2观察力、3记忆力、4思维力、5想象力、6创造力、7理解力、8语言表达、9操作能力、10运算能力、11听觉能力、12视知觉能力。
(三)专业能力
专业能力即专业技能，在某一领域所具备的专业特长，从事某一职业的专业能力。“书痴者文必攻，艺痴者技必良”，学到如愚便是才，这过去的学习理念。我们现在强调学以致用，创造价值，要在本专业上精艺求精，精耕细作，成为行家和专家。
保险人才的基本素质：1、熟悉我国有关保险业的方针、政策、法规以及有关的国际惯例。2、掌握市场调查、市场预测和市场开拓的基本方法，具有较强的沟通能力、一定的策划能力和市场开拓能力。3、了解保险展业的一般方式、方法和程序。4、熟悉承保、核保、再保、理赔、保险产品管理等保险业务流程，具备较强的实际操作能力。5、了解保险公司资金运用、方法、手段等，具备运用保险资金并使保险资金保值和增值的能力。
同时还要具有诚实守信的良好品质。具备较强的辩证思维能力。树立正确的经营思想，具有较强的服务意识。具备尊重科学、实事求是的作风，具有较强的创新精神和创业意识。具有团结协作、遵纪守法、廉洁奉公、爱岗敬业、吃苦耐劳的良好职业道德。
总之，专业能力还需要在实际工作中不懈地努力，不断总结积累经验，在岗位上做优，工作中创新，战胜各种困难和挫折，不断的提高自己的能力，以适应岗位的要求。
(四)执行能力
就是一种把想法和制度变成行动，知行合一，把行动变成结果，“不走样、不变形、不跑偏，”创新执行，从而保质保量完成任务的能力。
通常是指企业内部员工贯彻经营者战略思路、方针政策和方案计划的操作能力和实践能力。把意图、规划化为现实的具体执行效果的体现，强弱程度直接制约着公司经营目标能否得以顺利实现。涵盖了企业不同等级员工之间一致性关系，下属要对上司的想法进行充分的理解和分析，从而保证下属和上司在想法和行动上的一致性，从而使任务能够顺利的完成。
松下幸之助说：“一个企业的成功，20%在策略，80%在执行。”杰克·韦尔奇说：“企业目标达成的关键就在于企业的执行力。没有执行力，一切都是空谈。”这些知名管理大师用他们切身的经验不可辩驳地告诉我们：一个高效能的企业一定是个执行力强的企业。没有执行力，就没有竞争力！再好的战略创新，再新的经营模式，任务得不到执行和落实，企业的战略目标就等于是空中楼阁，海市蜃楼。众多企业出现的风险和损失大多在执行力上出现了问题。[举例大连、山西]
执行力是每一个员工的责任和义务。而任务执行的实现，就是员工任务执行技能和责任的表现。作为企业员工中的一员，负责企业管理环节，因此，每一个员工的工作都不是孤立的小事，关系到企业的正常运营，关系到管理质量与风险控制。管理无小事、任务执行要从细节做起，做到合规有序，细节是一种精神，执行代表一种操守。业务的质量往往来自于执行，管理风险往往来自于正确执行，目标与结果的统一也往往来自于执行。
(五)综合能力
综合能力一般是指运用所学知识解决实际问题的能力，是知识和智慧的综合体现。体现为五种能力：观察能力、实践能力、思维能力、整合能力和沟通协调能力。在具有专业能力基础上，通过计划、组织、沟通、平衡、协调、落实使工作得以全面完美的完成。具有广博的知识，全面的能力，完善的性格，属复合型人才。
观察能力指的是人们通过观察、感觉和知觉，使自己同外部世界联系起来，从而认识客观世界的能力。世事洞明皆学问，人情练达即文章。
实践能力是运用知识、技能解决实际问题的能力。
思维能力是指将现有的知识，经过分析和综合、判断和推理等逻辑思维活动作出新结论的能力。
整合能力就是把一些零散的事物通过某种方式而集合，从而实现资源共享和协同工作，最终形成有价值有效率的一个整体。
沟通协调能力是管理者在日常工作中妥善处理好上级、同级、下级等各种关系，审时度势，使其减少摩擦，能够调动各方面的工作积极性的能力。一个有优秀的管理者，必须要有良好的沟通协调能力。
沟通是一门艺术，沟通无处不在，是心与心的碰撞，情感与情感的交流，它使人们相互了解，增进感情，消除误解，形成合力，沟通要以对方的感觉良好为标准，沟通的目的是要建立人与人之间的桥梁。松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的最高艺术是沟通，不管到什么时候，企业管理都离不开沟通。
协调是指在其职责范围内调整和改善组织之间、工作之间、人际之间的关系，促使各种活动趋向同步化与和谐化,以实现共同目标的过程。协调是沟通的延伸，是沟通的目的。协调能力，是化解矛盾的能力，变消极因素为积极因素的能力，是组织群众、充分调动人的积极性的能力。
广义上的沟通协调，是指管理者为了实现管理目标，运用正确的手段和方法，积极稳妥地处理各种矛盾关系，促使矛盾朝着目标方向转化的一种创造性活动。
提高不同层级的沟通协调能力。
与上级沟通协调时，应该服从而不盲从，尊重而不奉迎，以大局为重不计个人得失，尽职做好本职工作而不越位，在上级之间保持中立和距离，一样的支持、服从、对待。
与下级沟通协调时，善与倾听，以人为本、做好服务，要注意拉大能力距离而缩小感情距离，大事要讲原则，小事要讲风格。
正职与副职沟通协调时，应该授权、放权、不越权，支持、依靠、不撒手，关心、揽过。
副职与正职沟通协调时，应该甘当绿叶、不争、不推、找准位置，当好参谋。
人与人之间的沟通，尊重是前提，方法、艺术、内容是中心，目的是结果。
在日常工作中妥善处理好上级、同级、下级等各种关系，使其减少摩擦，完成工作任务。一个有优秀的管理者，要想做到下级安心、上级放心、同级热心、内外齐心，必须要有良好的沟通协调能力。
一个有效的协调管理过程，既要善于对内协调，又要善于对外协调，外协调是指本组织和外部社会环境的资源整合。内协调是指领导者对组织内部员工的协调，对组织内部资源的整合。
沟通协调能力的特点：超前的计划、周密的组织、活跃的思维、缜密的观察、舒畅的沟通、愉快的协调、稳妥的平衡、严格的执行、认真的落实、良好的结果。
善于深谋远虑，运筹全局，刚柔相济，点子多，办法多，善于作出决断，能够在错综复杂的情况下判别事物的本质，从多种主意中选出最好主意，从多种方案中选出最佳方案，善于排除干扰，控制局势，使其向有利于事业的方向发展。
善于调动各方面人才的积极性，形成配合默契、步调一致的集体，犹如一个交响乐团，拉提琴的、吹号的、击响器的、弹钢琴的以及歌唱家，在乐队指挥的巧妙安排和调度下，演奏出美妙的乐章。
我们开展沟通协调工作，就是要减少误解、增进理解，减少阻力、增加动力，把一切可以团结的力量团结起来，把一切积极因素调动起来，共同致力于协同。
我国古代著名军事家孙武说过：“上下同欲，士可为之死，为之生。”这是领导干部做沟通协调工作所追求的目标和效果。沟通协调就为了结果导向，围绕目标进行。要了解与不同人沟通协调的特点，掌握沟通协调的原则、方法和技能，做到游刃有余协调关系，提高沟通协调的效率。一是要主动沟通协调，二是要巧于沟通协调，三是要融洽沟通协调，四是要适时沟通协调。
作为一个社会人，每一个人都生活在一定的人际关系之中，离开与他人的交往，我们将很难在这个社会上做成任何事情。美国著名人际关系专家卡耐基曾说过：“一个人的成功，85％取决于人际关系的状况。”与他人交往，就是一个与他人沟通协调的过程。
良好的沟通协调可以建立良好的人际关系，增强组织内部的团队合作精神和凝聚力，营造优秀的企业文化氛围，培养集体意识，增进团结，为完成工作目标创造和协氛围。提高沟通协调能力，是提高管理者的管理水平的需要，提高履职能力、工作效率和质量的需要。　　　　
(六)做合格的中支公司负责人
中支公司经理在经营管理中承上启下，承担着加强团队建设，渠道建设，业务拓展，内部管理，依法合规经营，完成上级业绩目标，提高服务质量，树立良好公司形象的重要职责。
三级机构负责人职责：
1、在授权范围内负责所辖机构的日常经营管理工作，内外部沟通协调，落实销售和服务职能，承担合规经营及各项指标全面完成的责任。
2、根据分公司下达的各项年度计划，组织制定辖内机构和业务部门年度任务计划，指导推动计划任务目标达成，强化对计划任务完成过程的检查督导，确保机构高效有序的运营及各项经营目标达成。
3、机构管理：全面负责辖内支公司或营销服务部的经营管理，确保经营目标的有效达成和规范化管理。依据上级各业务部门要求，加强合规管理，预算控制、成本控制、风险控制。严格执行总公司核保政策、理赔政策、财务政策及其它经营政策，依法合规经营，不断建立完善各项规章制度等。　
4、渠道建设：加强中介渠道，经纪人公司、代理人公司、兼业代理、银行渠道、四s店、网电销等渠道建设，积极督导各渠道业务开展，指导制定各渠道销售企划方案并监督落实。
5、队伍建设：根据公司人力资源政策，加强队伍建设，吸引同业优秀业务人员，围绕有业务、有资源、有专业、有能力的进行增员，积极推荐优秀销售人才，明确职责任务，搞好培训，定期召开业务分析推动会议，沟通市场动态，掌握销售人员情况，制定续保举措和方案，开展竟赛活动，建立考核评价体系。
6、提升服务：以客户为中心提高优质服务水平，提高个性化服务、特色化、专业化服务能力。创新差异化服务内涵，内强素质，外树形象，以服务创品牌，提高竟争力。
7、公共关系：与地方政府、监管单位、行业协会、执法部门等建立良好关系，打造、维护机构外部形象，提高公司品牌和市场地位。在所辖业务范围内加强与政府相关部门沟通协调，建立良好的公共关系，为机构的业务开展创造有利的环境。
8、上级机构安排的其它事务。
1、市场细分、知彼知己
“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战都有危险。
细分市场、细分渠道、细分客户、细分同业、细分自己。
细分市场就是要对当地市场全面细分，业务结构，渠道构成，渠道来源，各家占比，赔付情况，成本情况，效益情况，业务背景等。通过细分明确我司的主功方向。通过监管部门，行业协会，同业公司的工作报告、业务分析和总公司等渠道和方式取得。
细分渠道就是要把当地所有的保险经纪公司、专业代理公司、兼业代理公司、银行渠道、系统渠道、车商渠道、网电渠道等。了解渠道的业务规模、业务结构、销售成本、赔付情况、与同业合作情况，以及合作背景。
细分客户就是以客户为单位，根据客户的资产状况、保费规模、险种构成、承保情况、赔付情况确定大中小客户和优质客户。
细分同业就是要把每一个同业公司的保费规模、业务结构、渠道来源、效益情况、分布情况、机构情况、团队情况、业务背景熟悉和掌握，以便有针对性的对业务和团队业务人员展开竟争。
细分自己就是对自身的机构情况、团队情况、业务情况、续保情况、新增业务等制定调整优化方案。
总之通过细分市场就是要知己知彼，明确我司的有效目标，索定展业方向，在发展中调整优化业务，在调整优化中发展业务，实现效益险种上规模，规模险种上效益，做到效益发展。
2、渠道建设、抢占先机
要夯实基础，互利双赢。领导挂帅，明确到人，定期走访，差异化服务，寻找突破口，提高渠道的覆盖率。加强与渠道的有效联动，共同建立沟通机制、下达任务计划、开展培训、竟赛活动、取得银行的贷款计划、实现客户资源共享，渠道为王，渠道为先，为推动效益发展奠定基础。“问渠那得清如许，为有源头活水来。”
3、队伍建设、凝集人心
加强直销队伍建设有利于优化业务结构，提高我司竟争力，夯实业务基础。首先领导要打造自身的人格魅力，关心人、理解人、包容人、办好事、办实事，即要锦上添花，更要雪中送炭，在员工有困难的时候现场帮助，成为“及时雨”，让员感受到领导与公司的双重温暖。要坚持以人为本，围绕有业务、有资源、有专业、有能力的进行增员，积极推荐优秀销售人才，要善于在同业公司中吸引业务人员。认真落实基本法，公平正义，及时解决业务人员在拓展业务中的困难。搞好业务培训，提高业务素质，定期召开会议，沟通市场动向，掌握销售人员活动量，制定续保举措和方案，开展竟赛活动，有效激励，勇攀新高，实现全员展业，提高人均产能。人能生气，气能生势，势能成事。风雨一杯酒，江山万里心。众人划桨开大船，管理的最高境界就是凝聚人心。沟通心灵的桥是理解，连接心灵的路是信任。能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。
4、机构建设、全面发展
“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”。坚持科学发展观，以人为本，全面、协调、可持续。要解决机构中业务发展不平衡，产能低问题。总公司规定了三级机构600万，四级机构300万的达标任务，这是必须完成的任务，我看这个指标定的还很低，要重点抓四级机构负责人，带头展业，提高人均产能，切实提高机构产能。对长期不达标的四级机构要采取有力措施，该调人的调人，
还解决不了的只能撤销机构，绝不能让长期瘫痪的机构拖公司的后腿。我司127家中心支公司，100多家四级机构，业务量超过了公司的一半以上，因此，成也在三四级机构，败也在三四级机构，而三四级机构经营的好坏主要取决于机构负责人。除领导能力外，你有没有队伍、渠道、业务资源等。所以，选拔和培养好三四级机构负责人是三四级机构建设的重中之重。毛主席讲：“政治路线确定之后干部是决定的因素。”
5、带头抓大、开拓业务
三四级机构负责人要带头抓好渠道建设，抓好大业务的拓展，带领好机构和团队积极的开展业务，只有领导身先士卒，带头抓大，自身才有底气，干工作才硬气，才能在员工中发挥榜样力量，树立良好的榜样形象。村看村户看户，社员看干部。要坚持八抓，抓好续保业务、新增业务、应收业务、中介业务、大项目业务、网电销业务、异地业务、共保业务。
抓好续保业务是完成全年业务的基础，通过提高服务能力与服务水平，落实服务内容，创新服务内涵，提高服务质量和服务效率，增强客户的满意度，提高续保率。
抓好新增是完成全年新计划的增长部分，要善与竟争，敢于竟争，抓好空点、白点、盲点，确保年年步步高，实现日日新增长。
抓好应收就是要按照监管和公司要求，明确责任，加强检查考核，确保在规定比例内，力争零应收，合规经营，防范风险。
抓好中介渠道建设和渠道业务是完成全年任务的保障，中介业务在市场的占比越来越大，有的公司中介业务占比已在70%以上。要领导挂帅，主动突击，重点推动，抢占先机，志在必得，为业务发展奠定渠道基础。
抓好大项目是调整优化业务结构的重要举措，大项目一般都是财产险业务，质量高、效益好、有影响力，要整合一切资源，调动一切积极因素实现突破，领导必须带头抓大。
抓好网电销业务即是创新业务渠道，也是新的业务增长点。要高度重视，认真落实总公司的各项要求，在创新中求发展。
抓好异地业务就是即符合监管部门和总公司的规定，公司又有外地客户资源，要积极整合挖掘，拓宽业务领域。
抓好共保业务就是要加强与行业主体的合作，通过加强沟通，积极参与，促进合作。
6、搞好服务、提升品牌
首先要提高服务意识，认真践行“五项服务，” 努力提高专业化、差异化服务能力，注重服务内涵，不断创新服务，进一步提高服务能力与水平，。
服务意识就是要是以客户和别人为中心的意识。提高服务意识，首先以客户为中心，服务别人，主动、热情、周到让客户和别人感受真诚的服务，才体能现出自己服务的价值，提升服务满意度、舒适度、惬意度，要文明服务，做精细节，耐心细致，简洁高效，确保客户核保录入信息的真实性、完整性、及时性。加强查勘管理，提高查勘技能和工作效率。“小事可以成就大事，细节可以决定成败。微笑不用花一分钱，却永远价值连城。帮助人是一种崇高，理解人是一种豁达，原谅人是一种美德，服务人是一种快乐。
做好对内对外服务，对上对下服务。要干一行，爱一行，精一行，成一行，追求精益求精，不断提高我司的美誉度、知名度和品牌效应。以服务创品牌，提高竟争力。
7、依法合规，稳健经营
首先要树立依法合规稳健经营理念，加强思想教育，转变观念，更新理念，助牢思想防线。使全司员工认清严峻形势，保持清醒头脑，端正指导思想，排除各种干扰，坚定依法合规经营的决心和信心，努力营造规范的经营秩序，确保我司在稳健的前提下更好更快的发展。
我国的法律体系不断完善，行业监管的制度日臻完善，处罚力度进一步加大，公司的内控制度建设也逐渐完善，检查监督和处罚的力度也在加大。在业务发展中，要坚持两手抓，一手抓业务发展不动摇，一手抓内控不松劲，牢固树立风险意识，确保各项工作安全稳健运行。“先比内控，再比速度；先比管理，再比指标；先比效益，再比规模。”人人合规从我做起。
加强内控的执行力，开展规章制度落实和执行的检查。做到依法合规稳健经营，严格岗位责任制，切实履行职责，提高员工对规章制度的理解和执行能力。着力提高风险防范能力，做到事前预防，事中控制和事后监督。做到“勿以恶小而为之，勿以善小而不为，” 及时发现问题，及时落实责任人，及时整改，坚决查处违规违章行为。
正确处理好合规与发展的关系。合规是发展的前提和保障，发展是合规的目的。合规就是为发展提供良好的制度保障，做到有章可寻，加强监督检查，使经营行为遵守有关法律法规、行业规范和规章制度。只有认真执行各项规章制度，才能维护公司和广大客户的利益，才能保证各项业务持续健康发展,合规也是发展的“方向盘”，和“铺路石”。无论发展什么业务，首先要合规，没有合规，业务发展就会偏离轨道，就会失去发展的保障，迷失方向，就会付出沉重代价。没有合规的发展，业务不可能健康可持续，合规创造价值。
没有发展企业就会失去存在的意义，发展是硬道理，发展必须追求效益，而合规是发展的“免疫系统”和“保健医生”，是业务健康发展的“防火墙”。违规发展必然带来恶果，只有通过合规发展才能促进科学发展，效益发展。合规和发展相辅相成，相互促进，缺一不可。
当今市场竞争日趋激烈，我们要正确处理好合规与发展的关系，坚持依法合规经营，人人合规，我要合规，以合规促进公司业务全面、健康、和谐发展。[举大连、山西太保例子]
7、加强协调、营造环境
要加强与地方政府、监管单位、行业协会、执法部门等建立良好关系，打造、维护机构外部形象，提高公司的知名度、美誉度，品牌和市场地位，为机构的业务开展创造有利的和谐环境。
三、创先争优、追求卓越
1、勤奋敬业、创先争优
要勤奋敬业，尽职尽责发挥作用，创造价值，用心干好本职工作。事业是我们生存和发展的平台，施展才华的舞台。要干一行，爱一行，勤奋即是我们工作的态度，也是做好工作的助力器，看似平凡，实则伟大，不管做什么事情，勤奋是一个人必需的品质。敬业即是敬重工作也是尊重自己，把个人融于集体，融于事业之中，把工作当成自己的事，忠于职守、尽职尽责、无私奉献，既是一种高尚人格魅力的体现，更是成就事业的重要条件。敬业更要精业，敬业不仅是一种精神，更是一种能力，“用力干工作能把工作干完，用心干工作才能把工作干好。”
要珍惜本职岗位，做到以司为家，严谨细致，一流的工作标准，高度的工作责任，在平凡岗位上走向非凡，任何平凡的职业中，都会蕴藏着巨大的机会。要勇于创先，善于争优，只有勤奋敬业的人，才会在自己的工作岗位上从自我做起，从小事做起，勤勤恳恳，扎扎实实做好每一件事情，才能为公司做出贡献。勤奋敬业是积极向上的人生态度，更是一种美德，最可贵的职业品质。
2、坚定信心，充满激情
有志者事竟成，无论遇到任何困难和挑战，只要我们勇于面对，就一定能够战胜。没有压力，只有动力，没有困难，只有办法。点燃工作的激情，快乐工作每一天。罗宾斯说：“成功与其说是取决于人的才能，不如说取决于人的热情。”所以，唯有热情，方可激发您的潜能，驱使你兢兢业业地去完成工作任务。
激情是一种动力，是实现工作价值的最为有效的方式。如果一个人只是为了薪水而工作，那么他的生活将因此陷入到平庸之中。而如果他有了一个自己喜欢和适合去做的职业，他就会把工作看成一种学习和良好方式，把单调无趣的日常工作，看成充满激情与成就感的事业，并在每天的任何一个工作的环节和细节上努力。
《这是你的船》的主人公阿伯拉肖夫深得管理精髓，他通过聆听士兵们的需要，帮每个人确立了自己的方向，极大地鼓舞了士兵的士气和激情，使得舰上的每个人都干劲十足。每一个员工都希望把自己的工作做好，都希望通过自己的努力来增加收入，提升职务，获得认可，没有人愿意一事无成。如果你在工作之初就坚定信心，一定要出色地完成每一项工作，绝不半途而废,有了这种激情，我们的内心深处会时刻提醒，“这是由我完成的一项工作，我要追求尽善尽美”。同时，要以自己的激情，感染下属，带动下属的积极性,你的成功就能被事实证明。所以，无论从事何种工作，一定要全力以赴，保持激情，都能用责任、忠诚、激情去创造、管理好属于自己的“船。”心里有炽热的情怀,人生才会有挥汗如雨的征程。
3、人格魅力、榜样力量
榜样的力量是无穷的。“火车跑得快，全靠车头带。” 发挥模范作用，树立服务意识是提高领导能力的首要前提。　
在工作上要成为模范和表率会影响广大员工，在任何时候领导都是员工的榜样，胡锦涛总书记要求“做官先做人，万事民为先”作为行为准则，做到一身正气，扶正抑邪，全身心地投入事业，一言一行、一举一动都会产生无形的感染力、号召力，广大员工就会上行下效、以点带面。领导要身先士卒，体现表率作用，及时解决基层难题。善于关心人、理解人、包容人、办好事、办实事，即要锦上添花，更要雪中送炭。凡事都要以“认真”两字要求自己，严于律己、以身作则。要求员工做到的，自己带头做到，要求员工不做的，自己带头不做。自觉做到自重、自省、自警、自励，始终保持共产党人的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，为员工树立良好的榜样。
4、注重方法、讲究艺术
领导艺术是领导者个人素质的综合反映，是因人而异的。是指领导者在知识、专业和经验的基础上，富有创造性的从事领导工作的能力。它是对领导规律的巧妙、灵活与娴熟的运用，是领导者的德、识、才、学和经验等在领导方式与方法上的综合体现。
领导艺术是综合性的应用学，是言传身教或无形的一种软实力，是美的感觉，愉悦、舒畅，和谐的效果。
领导工作既是一门科学，更是一门艺术，作为领导者，能否掌握好领导艺术是其事业成败的关键因素之一。如果把领导者的成就比喻成金子，那么领导艺术就是炼金术。假如你给我一个支点我会撬动地球。毛泽东说过：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必充分注意，万万不可粗心大意。基本艺术：调查研究，抓两头带中间，开“小窗户”，“弹钢琴”，“扬善于公庭，规过于私室”，表扬批评的艺术，出快乐，出感情，以情感人，以事感心。
管理靠科学，领导凭艺术。具备良好的领导素养是提高领导能力的基础，具有较强领导力是领导艺术的前提。基本艺术：用人艺术，用权艺术，授权艺术，决策艺术，运筹艺术，说话的艺术，协调的艺术。1938 年毛泽东把领导者的职责归为：“出主意，用干部”，将领导的决策与用人放在同等重要的位置。不断完善新方法、新思维、新理念。
愿景比管控更重要，信念比指标更重要，人才比战略更重要，团队比个人更重要，授权比命令更重要，平等比权威更重要，均衡比魄力更重要，理智比激情更重要，真诚比体面更重要。
培养人格魅力、发挥榜样作用。 榜样的力量是无穷的。“火车跑得快，全靠车头带。” 发挥模范作用，树立服务意识是提高领导能力的首要前提。　
在工作上要成为模范和表率影响广大员工，胡锦涛总书记要求“做官先做人，万事民为先”作为行为准则，做到一身正气，扶正抑邪，全身心地投入事业，他的一言一行、一举一动势必产生无形的感染力、号召力，广大员工就会上行下效、以点带面。领导要深入一线，靠前指挥，体现表率作用，及时解决基层难题。善于关心人、理解人、包容人、办好事、办实事，即要锦上添花，更要雪中送炭。凡事都要以“认真”两字要求自己，严于律己、以身作则。要求员工做到的，自己带头做到，要求员工不做的，自己带头不做。自觉做到自重、自省、自警、自励，始终保持共产党人的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，为员工树立良好的榜样。
5、我的一点领导体会
（1）领好班子：坚持正确的经营方向，提高班子的执行力，依法合规经营的能力，发挥班子的整体作用。讲政治、讲大局、讲纪律、讲管理、求发展、求效益。不断提高识人、选人、育人、用人、留人、容人的能力。
（2）带好队伍：提高员工的业务能力和整体素质，增强向心力、战斗力、牢固树立以人为本的思想，抱团打好每一仗，完成各项经营指标，特别是人才培养。
（3）出好思路：善于谋事，创新思维，前瞻判断，出好主意。思路是先行的向导，成功的源泉，只有好的思路，才有好的出路。谋事在人，成事在能。
（4）抓好重点：把握规律，突出重点工作落实，虽然工作千头万绪，但要有轻重缓急，重点工作要重点抓，抓重点。要抓好突破口，突破口就要是重点突破，一年的工作，一个时期的工作，每一天的工作都有重点工作，要善于突出重点，带动全面工作的落实。
（5）用好干部：要使用讲大局，出成绩，群众拥护的干部。既要德才兼备，也不求全责备。既要坚持标准，又要不拘一格。既要五湖四海，又要唯才是举。做到人尽其才，才尽其用，各展其长，各得其所。用到其时，用到其位，尊重个性。识人、育人、用人、容人。
（6）做好决策：要善于在民主的基础上科学决策，决策正确成事之始，决策失误，败事之趋，运用集体智慧和规范程序进行科学决策。按照集体领导、个别酝酿、民主集中的原则做好决策，特别是涉及人、财、物和员工切身利益的大事，都应该集体研究决定。
（7）勇于创新：创新是一个民族进步的灵魂。通过理念创新推动营销创新，服务创新，渠道创新等要与时俱进，前瞻性的判断新情况，解决新问题，领先市场半拍。不断的求新求变，以创新为动力，以创新促发展，以创新提高竟争能力
（8）凝聚人心：人能生气，气能生势，势能成事。风雨一杯酒，江山万里心。众人划桨开大船。管理的最高境界就是凝聚人心。沟通心灵的桥是理解，连接心灵的路是信任。能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。做人的心量有多大，人生的成就就有多大。世上最难解的锁是心锁，最难开的门是心门，最难点亮的灯是心灯，最难走的路是心路。心门不开人生很难精彩，生命中我们应该感谢两种人，打开我们心门的人，陪我们一同走过心路历程的人。
（9）创造佳绩：结果导向，业绩是工作的目地，以效益为中心是公司的核心，通过经营管理和一切的积极努力，就是要取得良好的经济效益，才能体现国家、集体、个人三者利益关系，才能实现公司的可持续发展。
（10）管好自己：修身、齐家、治国、平天下。要管好自己、管住自己，一言一行，一举一动和所做的工作要经受住历史的考验。高标准的严格要求自己，暗室不欺。对自己负责、对家庭负责，对事业负责。领导是一面旗帜，榜样的力量是无穷的，要身先士卒，让别人做的自己先做到，要吃苦在前，享受在后，充分发挥先锋模范作用，员工不希望你有架子，但希望你有样子。
方向比努力重要，能力比知识重要，成长比成功重要，成绩比自尊重要。
在公司新的发展环境下，我们要积极进取，创造价值，实现公司与个人的共同成长，分享公司的发展成果。渤海这艘船已经扬帆起航，这艘船是你的船，是我的船，更是大家船，如何打造最优秀的船，需要我们大家同舟共济，共同努力,才能乘风破浪，战胜困难，到达胜利的彼岸。