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　　不要假设客户们需要什么东西，即使他们表达出对你的产品感兴趣的时候也是如此。
　　
　　让我们假设你正在跟进一个访问贵公司网站的潜在客户。你已经知道那个潜在客户对你们公司感兴趣了，所以你最好的举动就是问能搞清楚需求的问题或者提供关于你的产品的有用细节，对吗?
　　
　　错误。
　　
　　根据畅销书《非常对话》(FierceConversations)和《非常领导》(FierceLeadership)的作者苏珊﹒斯科特(SusanScott)的说法，直接进入符合你的销售目标的“销售模式”交流比满足你的客户需求或者建立关系更加重要：
　　
　　不是要问一些特定的产品问题或者(更糟糕地)推荐你的产品，斯科特建议用不附加假设的问题开始客户谈话。例如：
　　
　　·为什么我们在谈话?
　　
　　·我们应该谈论的最重要的事情是什么?
　　
　　·处在你日程表顶端的是什么?
　　
　　你可能会吃惊地发现你对客户需求和渴望的假设与真正发生的情况有很大不同，即使会议的结果是他们明显对你们公司提供的东西感兴趣也是如此。
　　
　　你的目标应该是确定真正的问题，然后了解那个问题的所有方面，即使那些方面是你所提供的东西解决不了的问题也要这样做。要这样做，你必须提出可能破坏销售的问题。例如：
　　
　　·这是真正的问题吗?
　　
　　·只有一个问题吗?
　　
　　·是否每个相关的人都像你所说的那样理解这个问题?
　　
　　这些问题可能揭示出真正的问题与你之前认为的完全不同，因此你提供的解决方案对于那个客户来说并不合适。虽然这看起来是一件坏事，但是实际上这是一种胜利，有三个理由可以证明。
　　
　　首先，没有比通过放弃或者推迟可能的销售建立长期关系更好的方法，因为这项销售不能把客户的利益最大化。其次，你可能会发现与另一家公司合作一起满足客户需求的机会。
　　
　　最后而且也是最重要的一点，发现真正的问题可以避免你浪费时间去培养机会让销售产生或者在真的有销售发生的情况下导致客户不高兴或者愤怒。
　　
　　换句话来说，在最初的客户关系中更少地销售创造出与那个客户取得长期合作所需要的条件，提高你的整体声誉并且阻止你做一些不切实际的事情。