文 | 夏宏

如果不出意外，上市之后的汽车之家将会成为一个真正意义上“十亿美元的公司”（编者注：汽车之家目前市值50亿美元）：它已然成为全球访问量最大的汽车网站;2012年实现了近10亿元的营收。而一位业内人士向《创业邦》透露，它的利润已经超过了过去两年任何一家登陆华尔街的中国互联网公司。

这是2006年的秦致怎么也不会想到的。当时，这位海归精英还在蔡文胜的265做COO。有一天，他注意到这个在265“酷站”栏里出现的叫做汽车之家的网站，还不怎么会做推广，流量还很低，尽管它和265有着共同的投资人——薛蛮子。

汽车之家是李想在2005年推出的第二个网站。在此之前，他的泡泡网已经做了5年，勉强排进行业前三。刚开始做汽车之家时，李想找周鸿祎聊过。周鸿祎给李想泼了一盆冷水：泡泡网做了这么多年，你在行业里才排名第三。那么，你要在短期内把汽车之家做成中国第一，这事儿缺乏令人充分信服的戏码。

以当时的环境来看，即使换做任何一个人，都不可能对李想和他的汽车之家抱有幻想。当时的汽车之家只有20来人，直至2007年上半年它的营收不过100来万元。彼时，这家在业内毫不起眼的网站，除了要面对从品牌影响力到资源都具有明显优势的三大门户的汽车频道的蚕食外，在垂直门户与同业竞争对手中，太平洋、易车、爱卡等都是横在它面前的不可小视的势力。

草根、年轻、兴趣驱动，这些天然的特点成就了李想这个“知名80后创业者”的形象。但他不只想做个网站，而是要组建一家公司。做公司的话，就不仅仅需要创业者，而更需要管理者，对这一点，年轻的李想心知肚明。

“他当时想要一个职业化、科学化的提升，最好的办法，就是找一个有经验的搭档帮他来做公司。”薛蛮子说。后来薛蛮子与蔡文胜一起做东，把李想和秦致约到了一起，这算两人的初次相见。前者比后者小11岁。

关键是，两人的成长经历完全不同。屌丝出身的李想不必赘述。而秦致中学毕业于著名的北京四中，然后考入清华，工作后进入IBM，随后又在哈佛商学院取得MBA、在华尔街加入了麦肯锡。虽然刚回国时加入了屌丝公司265，但一年半之后265就卖给了谷歌。至此，秦致无疑已经在高富帅之路上完成了“闭环”。不过当时的秦致，其实还是想跟着蔡文胜做，但CNZZ已经卖给了阿里巴巴，所以，他在找下家的时候，给自己确立了一个方向：最好还是屌丝公司。

秦致对“下家”的要求有三个基本点：第一，做的事要靠谱，大方向要对;第二，利益要有保障，股权或期权必须满足自己的预期;第三，在获得那些利益之前，自己要能活下来。

当时李想跟秦致说，我干的是三流的事。已经在265接受过中国真实的互联网熏陶的秦致回答，一流的事情轮不到我，二流的事情也轮不到我，我只能干三流的事情。

这正是李想想要找的人：既要互补，又足够接地气。据说，后来在董事会讨论秦致的期权问题时，董事会给出的比例并不能达到秦致的要求，是李想主动拿出了自己的部分股权补了上去。

就这样，秦致以总裁的身份空降汽车之家，当时的李想身兼汽车之家和泡泡网两个网站的CEO，他把秦致找来，就是想分担自己的压力。

秦致入职的时间是2007年7月份，当年上半年的广告销售是100多万元，在汽车垂直类门户中被远远甩后面。

空降

秦致与李想走在一起，源自海归黄明明的引荐，是黄首先把秦致介绍给了薛蛮子。薛蛮子对《创业邦》说：“李想是我见过的情商最高的年轻创业者。在获得了财富上的成功之后，无论是待人接物的态度，还是个人的性格，几乎都毫无变化。”

薛蛮子促成了黄明明与蔡文胜的结合。在将黄明明引荐至265任总裁之时，薛蛮子即对黄“鼓吹”：“那是一个奇人、神人。”;其后，在黄明明另有发展离开265后，2006年，他推荐了自己在北京四中的同学秦致进入265接替自己的职位。在谷歌收购265后，“我就把秦致和李想撮合在了一起。”薛蛮子说。

秦致去汽车之家与去265一样，面对的都是两位高中未毕业的草根创业者，做的都是一时看来相当不起眼的网站。

当秦致与蔡文胜去一些场合时，如果在座的既有外国人又有中国人，他便要充当一个双重翻译的角色。他首先要把蔡文胜不太标准的、具有福建口音的普通话“翻译”成中国人听得懂的普通话，然后把普通话翻译成英语，让外国人听得懂。

黄明明说，这是从中学开始一路上名校、进名企的秦致，与草根创业者最直接的接触，进而触摸到了当时中国互联网用户简单、草根的需求，以及它带来的巨大的市场容量。

在当时，一个海外名校毕业的人，会觉得没有自己干不了的事，但一旦去从事一份与商业有关的职业，“会突然发现，你完全不了解中国真正的用户市场。”

2006年刚从美国回来、加盟265之前，秦致的内心一度有过犹豫。这个网址导航站在当时以一个海归的眼光来看，“太傻了，是个人都可以干呀。”当时，他的太太还在雷曼兄弟工作。回国不但意味着自己要辞去在麦肯锡的工作，且从其家庭的角度来看，“夫唱妇随”，其太太也将为之弃雷曼兄弟的事务。而秦致要投奔的是一个看起来很“屌丝”的网站。

265的机构投资者来自IDG，其合伙人过以宏说，公司初创期的办公场地在北京南池子一四合院内，他对秦致最初的印象是，“那是一个海归气质很浓的人。”

这可以理解为薛蛮子会把黄明明、秦致两个在国外有过经历的人，与蔡文胜和李想撮合在一起的原因。薛蛮子对《创业邦》说，这种组合看起来“简直风马牛不及”，但他有意把风马牛不及的两类人撮合在一起，相信他们能做成事。在本刊的访谈过程中，对于秦致在265的表现，无论是蔡文胜还是薛蛮子，都给予了最直接的认可。这成为薛蛮子后来将秦致引荐给他颇为欣赏的李想的动因。

但是，好的结尾都需要痛苦的铺垫。秦致在265的经历绝非全是蜜月期。

当时265没有CFO，所以身为COO、哈佛商学院高材生的秦致理所当然地负责起了每个季度的财务报表。秦致按照MBA课堂上学到的财务模型分析，做出了资产负债表、现金流表、损益表发给投资人看。

结果可想而知。这三个对上市公司来说一本正经的表格，对265这种创业公司完全不适用。IDG合伙人过以宏看了之后把秦致臭骂了一顿。

“我当然不服输，先是去找专业类书本，然后不用相关软件，就用电子表格完成了这事。”秦致说，“这是我这一辈子第一次费劲去做一份财务报表。”

这让秦致认识到，自己一些所谓优势的东西，不一定就有用。“你刚加盟一个企业，前面肯定有几个蜜月期，蜜月期完了以后才痛苦呢，因为你所有的光环都没有了。”秦致说。特别是刚回到中国，一定会出问题，“什么问题呢?你在美国都是多少英尺、多少英里，喝牛奶是多少加仑;回到中国全是公制，度量衡全变了，所以刚开始你会出两个问题，肯定跑不了：第一个问题就是判断力、判断标准经常会出错;第二个问题是你的反映会慢，这是一个适应的过程。我很感激文胜，在那个适应过程中他对我还是比较宽容的。”

秦致给蔡文胜的印象是他当时对员工的管理非常严格、细致，“你知道，互联网公司的员工常常会因为加班的原因晚到。但秦致对于员工准时上班会更有要求。”

类似的磨合还有很多。无论是薛蛮子、过以宏还是蔡文胜，都表达了一个相同的意思，这些磨合使得秦致对无论是公司管理还是对用户需求的体会，都开始变得接地气起来。过以宏在评价秦致今天所做的事时说：“汽车之家当然是一家了不起的创业公司，它并没有很炫的商业模式，却很扎实地把一家垂直门户做到了今天的地位。”

秦致在进入汽车之家的时候，“觉得这是一个很好的网站，但缺乏推广”。他对团队说：“如果不把自己的口扩宽，胡同也就只有那么窄，来的人也就只有那么多。”他刚去汽车之家给团队带来的直观的感受是“以流量作为(推广)渠道的想法”，汽车之家总编辑韩路说。此前，汽车之家主要依靠口碑推广，这在2007年是一个让汽车之家团队觉得很新鲜的念头。

秦致在当时很快意识到网址导航站即将占领浏览器首页的趋势，于是汽车之家成为第一家与此类站点展开合作的汽车网站。韩路说，这种导流量的推广方式，其结果并非取决于你为此付费多少，假如是两家同类网站，A网站给的钱比B网站更多，但点击量明显低于B，那么他们最终还是可能选择与B合作，“因为他也得顾及用户感受，你的网站点击量低，说明你不受用户欢迎(缺乏推广的价值)。”

韩路说，从2008年开始他们尝到了这种模式带来的甜头，与此同时他们对流量统计也做了一次升级，“凡是在页面上停留不足3秒的用户，都不纳入有效的PV，但凡跟水分有关的事情我们都尽量撇清。”

秦致来汽车之家做的第一件事是以网址站作为汽车之家推广的核心阵营，“这事有江湖，有策略，有战术，但从战略的层面上考量，(无论多么复杂)自己都必须得去干。”

当汽车之家的流量直线上升，并在百度搜索结果排名靠前时，坊间曾有传闻：他们有一个由50人组成的百度搜索结果优化小组。而这个说法被一位汽车之家内部人士予以了直接的否认，“我们真真切切没有这样一个小组。”他说。当时谷歌还没有退出中国，作为同业竞争的百度有一定压力，因此对于搜索结果它还是会比较客观、公正，“它会去考察目标网站的价值与意义。”但他说，“(为何不直接回应传闻)不排除这是我们迷惑竞争对手的一个方式。”

2007年，汽车之家的收入在同行里排在最后一名，网站的流量也相当靠后。秦致说，那时候所有的汽车网站都比汽车之家创办得要早，但到2009年，汽车之家的用户浏览量超越了其中一个将社区做得相当成功的竞争对手。

韩路说，他们的网站论坛定位是想要买车，或第一次买车的草根用户，而不是去做对手已经在做的事，即锁定在高收入、重度改装汽车这一小撮发烧友圈子里——在这些网站，一大批草根用户成了看客。因为没有话语权，他们参与不进这个圈子;与此同时，发烧友发的帖子又得不到广泛的支持。于是，汽车之家的论坛成为了这批看客的阵营。