一家346年的老字号，会怎么看待国际化的命题？

同仁堂的做法是，冲出去、融进去、走上去。

1993年至今，同仁堂陆续在海外开设了110家分店。在全球70多个国家和地区注册了商标，通过了日本、澳大利亚、以色列的技术认证，中药品出口规模达到680种。

中国北京同仁堂(集团)有限责任公司副总经理、北京同仁堂国药有限公司总经理丁永铃在接受企业观察报记者采访时表示，不完全统计，同仁堂的海外患者超过3000万，“上亿海外人士认识了同仁堂，认识了中国的中医药。”

上市公报显示，专注海外业务的同仁堂国药公司2014年销售收入同比增长24%，税前利润同比增长31%。2015年第一季度，营业收入同比增长45.5%，税前利润同比增长30%。

当不少中国企业走出去还停留在赔本赚吆喝的阶段，当不少中医药企业的海外发展还停留在产品贸易阶段时，同仁堂为什么能够取得这样的成绩?丁永铃认为，最重要的应该得益于“担当”意识，“国际化困难很多，但同仁堂坚持把‘向世界打开一个了解中华医药的窗口’为己任，坚持走下去。”

冲出去：用国际化倒逼现代化

同仁堂的国际化真正开始于1993年。

在此之前，同仁堂的产品由北京医保公司代理出口，产品销量不大，同仁堂的店面也没有跨出国界。1993年，同仁堂获得自营进出口权，香港分店开张。丁永铃表示，同仁堂的产品之前在香港就有很好的口碑，因此同仁堂把香港当做国际化的跳板。

在香港建设第一家分店时，同仁堂并没有以现金出资，而是以技术和品牌入股25%。此后，同仁堂的海外分店基本都争取到了51%或以上的股份，而且都是实资投入。对此，丁永铃认为，控股地位能够促进企业的健康良性发展，保证国有资产的保值增值。

不过中医药的洋买卖不好做，丁永铃说是“自讨苦吃”。

一些事先没有想到的风险，会给企业带来意想不到的困难。比如在文莱，同仁堂分店已经盈利，但该国出台新政提出，执业医师不能超过55岁。因为超龄，分店的医师只能回国。选派新医师非一日之功，导致了当年该分店亏损。此外，英国、马来西亚等国都出现了政策法规影响企业投资、经营的状况。

文化与传统的磨合更非朝夕之功。汤剂是中成药最常见的形式，但是其口感连香港患者都无法接受。所以同仁堂香港店都会随药赠送山楂片，以缓解服药后的不适。为了让海外患者能够接受汤剂，同仁堂海外工作人员想了各种办法，包括在鼻子下边涂香水，服用后吃巧克力等。尽管这样，汤剂在海外的推广仍然步履艰难。甚至出现过患者煎中药引发邻居报警的事件。

大蜜丸是同仁堂诸多药品的国内常见剂型，深受国内患者喜爱。英国患者买回家，却连同蜡壳一起嚼碎服下，导致严重的消化不良。

“这些问题看起来很小，但都是中医药走出去的障碍。”丁永铃说，同仁堂把国际化的过程当做了企业现代化的倒逼因素。为了方便海外患者，同仁堂对所有涉及出口的产品包装、说明书进行全面梳理，翻译成国外患者便于接受的各种文字。把大蜜丸撤下货架，推出更便于服送的小蜜丸、浓缩丸。

同仁堂刚刚进军日本市场的时候，虽然拿到了订单，但以当时同仁堂的生产工艺、设备均无法达到其对农药残留、重金属含量的严格要求。

“我们以此为压力，对生产系统进行了全面升级。”丁永铃表示，国际化的洗礼下，同仁堂更好地实现了现代科技与传统工艺的结合，在不影响品质的前提下，做到了继承中有创新。

融进去：以医带药文化先行

坐堂医生是中国传统药店的特色，同仁堂在国际化的过程中，也将这一特色带到了海外，每一家同仁堂海外门店都是一座中医药文化博物馆：医师们用疗效说话征服当地患者，药店经理、医师积极利用当地媒体宣传中医药知识，向当地居民传授太极拳、八段锦、五禽戏等健身方法，并且开办中医药文化讲座。这种以医带药文化先行的策略对同仁堂的落地生根起到了重要作用。

澳大利亚人切萨雷奥女士被西医诊断为终生不孕，3次体外受精均未成功。经朋友介绍，她找到同仁堂悉尼药店的吴高媛医师。针、药并行，两个月后，切萨雷奥自然怀孕。此后，她一家人均成为中医药的粉丝。吴高媛医师在悉尼几年时间，先后治好了上千例澳洲女性的不孕症，被誉为“送子观音”。

丁永铃表示，为了更好地融入当地，同仁堂放开心态，在保证药品品质的前提下，积极使用当地员工、工厂甚至原材料。除安宫牛黄丸制作工艺等核心技术外，一些加工任务也委托当地生产。“这样既降低成本，也能为当地提供更多就业机会，受到当地政府、民众的欢迎。”据了解，同仁堂海外员工超过800人，其中从中国派出人员不到一百人，其余均是当地人。

同仁堂本土化成功背后，是同仁堂海外员工的巨大付出。记者了解到，很多海外药店只有中方经理一个是中国人，既要承担经济指标，又要开展文化活动。“压力很大，关键是连个说家乡话的人都很难找到。很多员工在海外一干就是十几年，每年回国时间不足一个月。”作为同仁堂国际化的掌舵人，丁永铃每年在国内的时间不足1/3。

走上去：

三步走打造全产业链生态

按照同仁堂的规划，国际化分为三步走。1993年迈出的第一步是借道香港。2003年，以在香港的北京同仁堂国际有限公司成立为标志，开始的是第二步，目标是“有华人的地方就有同仁堂”。2013年，以北京同仁堂国药有限公司在香港成功上市为标志，同仁堂开始第三步，进军欧美主流国家。

第三步不仅意味着地域的变化，还将带来走出去方式的升级。未来，同仁堂将在海外全力打造中医药的全产业链。

企业观察报记者了解到，2014年同仁堂收购了香港6家社区诊所和一家批发公司，也收购了新西兰的一家药店。未来将继续以并购的模式来拓展。

丁永铃介绍，全产业链条将覆盖种植采购、研发生产、批发零售、养生服务、文化教育等各个环节。“比如新西兰等国地广人稀，土地很便宜且没有污染，我们可能大量种植优质药材，不仅能够满足海外所需，也能返销国内，改善国内药材品质。”

文化教育环节，同仁堂已经有所举动。2014年，同仁堂与美国美洲中医学院达成协议，联合培养同仁堂在当地发展所需要的中医药人才。

相对于之前两步，同仁堂海外战略第三步的难度大大增加。

同仁堂集团董事长梅群表示，法律法规成为最难逾越的门槛。因为西方主流国家对中药的标准各不相同，都很严苛。进入一个国家，就要研究他们的标准。

为此，2014年起，同仁堂陆续与多家海外科研机构展开合作。2014年10月2日，同仁堂与澳洲西悉尼大学签署合作备忘录。双方将携手开展中药成分安全性的科学研究，以推动中药现代化、国际化和普及化。

对于这一研发进程，丁永铃认为，这不会彻底解决中医药推广过程中遇到的标准化障碍问题。“因为中药与西药完全是两种体系，无法兼容。”丁永铃表示，比较好的解决办法是建立一套属于中医药而又能够得到国际认可的全新体系。“但是这不是同仁堂一家企业能够完成的，需要政府、科研机构和企业协调配合。”