乳皂与一般香皂其实是成分相同的产品，但外形却截然不同。肥皂在硬化之前本来就是液体，可以自由倾倒。然而液体状态的肥皂从未曾被使用过，直到20世纪50年代，某些工厂的洗手间才开始使用浓缩的液体肥皂，从那时起，液状清洁相与洗碗精才开始出现。

泰勒是斯坦佛大学企业管理硕士，1964年辞去娇生公司销售经理一职，在明尼苏达州夏斯卡市自家车库开设“明尼东加公司”。泰勒最初请了几十个妇人做出黄色、柠檬形状的香皂和绿色、苹果形状的手眷香皂，然后卖给礼品店。后来他又推出于燥香精与洗发香精等化妆品。由于明尼东加公司的化妆品行销渠道与众不同，泰勒与他的副总裁格兰特·伍德认为乳皂前途看好。

泰勒说：“我认为块状香皂的样子实在难看，而且常会把浴室弄得粘腻腻的”。

乳皂不仅使浴室更清洁，而且乳皂可以全部用完.所以比肥皂块更经济。但仅是改变一般肥皂的形状，并不会创造出销售需求，也无法吸引消费者放弃原来的固体肥皂改用液体肥皂。要想办到达一点，必须增加产品本身和包装的价值。为了增加产品对消费者的吸引力，泰勒还用一种很漂亮的五彩花瓶作为盛装新乳皂产品的容器。这项新产品在1977年上市，最初的零售价格为4.95美元，上市三个月后，立即成为该公司的员畅销的产品。

泰勒马上发觉，只要经营得当，新产品将使明尼东加公司从一家小公司发展成为以生产消费品为主的大公司。伍德说：“我们原来只能算是1/4的公司，因为我们的生意主要集中在圣诞假期”。

伍德和泰勒决定重新设计乳皂的包装，让它可以同时在杂货店和超级市场出售，最好能跟明尼东加公司的其他产品摆在一起u不过，在实现这个目标之前，必须把在礼品店卖得不错的香乳皂收回来，重新加以包装设汁，以吸引更广大的消费者。有几个问题必须加以克服;

(1)价格。5元是太贵了一点，因为一般香皂只卖4角5分钱。

(2)挤压器。原来用来挤压出水溶性清洁剂的挤压器，如果装在乳皂瓶上较粘稠的乳皂堵住，而压不出乳皂来。

(3)容量。原来16盎司装的乳皂瓶太大厂，放在超级市场的货架上不稳。

(4)形状。圆桶形状的瓶子能够把最大量的液体装人最小的空间内，对消费者来说，最为经济，但对明尼东加公司来说，并不合算。

(5)名称。明尼东加公司在礼品店出售的乳皂原名为“不可思议的肥皂机”，名字太长了，必须改个新名字。伍德说：“但我们无法像别人一样取个新名字，然后花上删万美元在电视广告上打响它的知名度”。这个名称必须要让消费者一看就知道是什么东西。

(6)包装。伍德说; “在我们原来的乳电瓶上，用很大的字体写着‘不可思议的肥皂机’几个大字，实在很不雅观，没有人愿意把这种印有斗大商标名称的产品摆在浴室中。肥皂块的包装纸可以这样做，因为消费者只要将包装纸撕掉就看不到了，但对我们的产品来说却不能这样做，而且，包装本身就是产品的一部分”。

尽管有这些问题，但由于乳皂在礼品店的销量很少，这并没有损害明尼东加公司的信心，公司员工经常每天工作12小时，加紧生产。公司的工程师开始来用制造简单的挤压器，把容量减少为10盎司半，以降低成本。原来预定的售价是l元4角9分，在大家努力下，最后售价定为1元5角9分，与预定价相差不多。另外，名称、形状以及包装等问题也得到解决，完成包装史上的一项重大突破。

明尼东加公司花了很多时间向它的经销商说明，要他们把这项新产品摆在超级市场和杂货店的肥皂区货架上，而不要和其他化装用品摆在一起。这一点很重要，因为唯有这样才能让好奇的消费者认为乳皂是“正常”的家庭用品。

明尼东加公司在1982年共花了1500万美元的广告费，虽然它的所有产品销售总金额高达的oo万美元，但整个结算起来，公司在那一年仍然亏损了380万美元。泰勒说：“问题在于，乳皂市场像发布新闻，所以无法精确预测市场的需求量。”

在1983年，明尼东加公司减少广告量，把更多的行销经费用在分送优待券与降价促销上。例如，把乳皂和该公司的T—燥产品包在一起，折价出售。这样的策略相当成功，使得该公司重新夺回乳皂市场的盟主地位——在总值t亿美元的乳皂市场中，拥有39%的占有牢。

在乳皂带动下，消费者也开始接受明尼东加公司的其他产品，使得该公司得以建立起自己的行销网。泰勒在10年后检讨这段经验时说：“一种新消费产品能够成功，10%要靠这项产品的构想，另外如%就要靠妥善策划、经营”

二、管理经济学案例分析解析

1.让顾客由新奇变为欣然接受

当某样产品以一种新奇有趣的包装上市时，就会创造铺售奇迹。然而，大概除了工艺品外，如果仅仅是外包装改进的话，这种销售奇迹会随着时间的流逝而销声匿迹。新包装的乳皂在刚进入市场时会引起轰动，是因为它摆脱了传统肥皂的形式，具有新奇感，一旦这种新奇感消失，销量就会下跌。因为人们对生活必需品看中的不仅仅是外在的包装， “买接还珠”，那不过是一个古代的寓言故事，在当今的市场经济条件下少有发生。怎样才能让顾客由一种新奇感变为欣然接受，是解决实际问题的关键。

2.决定企业命脉的营销策略

优良的设备是在实验室发明的，优良的产品则是在市场营销部门发明的。市场营销应辩明未满足的需要和要求，确定它们的大小，断定企业能提供最好服务的目标市场，推出适当的产品、服务和规划来为这些市场服务，以及要求机构中的每个人都要想到顾客从而为他们服务。从营销的最终指向，也即从顾客的观点来看，市场营销就是企业的命脉。

统计表明，美国大公司的高层主管常常把“拟订、改进和执行竞争性营销策略”作为其最优先考虑的问题。《幸福》杂志排名前l删名的公司总裁中有31%具有营销经历。