小草坪里的大生意

在人们的印象里，保养院子里的草坪，给它们修剪、施肥和除虫，使它们长得更加可爱和漂亮等等，根本不能算是一门职业，而只是家庭主妇的一件家务活儿而已，或者最多是假期里学生们赚点儿零花钱的好方法。这个印象实在是大错特错了，其实，草坪养护不仅可以是一门不错的职业，而且还有着很大的市场呢！在美国，这个行业里最大的一家公司——家美草坪养护公司的年营业额是好几亿美元！公司的员工有3000人之多。

说到家美公司，就不能不提到公司的创始人理查德·L·杜克。杜克1929年出生在美国俄亥俄州恃洛伊小城的一户贫穷家庭，父亲老杜克是一位园艺师。杜克20岁时就与父亲一起经营社克苗圃中心，但一直生意清淡，有好几次甚至面临破产的危险。生意的不景气促使杜克开动起脑筋，寻找新的发展契机。

此时已是60年代中期，美国在第二次世界大战后兴起的购屋热潮已逐渐沉寂下来，富足的中产阶级已搬进了美国各地的大批新建的宅第，这些中产阶级非常重视他们在社区的形象。他们认为，屋前屋后院子里的草坪是家家户户的门面，一定要精心照料，不能落在左邻右舍的后面。杜克深谙这种要与须居一较长短的心理。他想，如果设计出一种服务，使人们用不着花更多的钱，也毋需添加任何负担，就可以一下子拥有街上最漂亮的院子，让邻居看了都要自惭形秽，那该有多好！这个念头在他脑海里索绕了好长一段时间，但由于他一直拿不出几万美元的初始投资，这个计划也就只能停留在设想阶段。

好运气终于来了，1968年，杜克父子俩在生意中挣了一些钱，于是，他们投资4万美元买下两辆卡车和一些工具，召集了几位杜克的好朋友，正式办起了家美草坪养护公司。

草坪养护是一件辛苦的活儿，而且只能在炎热晴朗的天气里进行。杜克和员工们一道，在客户的草坪上均匀地洒一种混合药剂，这是杜克父子总结多年的园艺经验独创的一种药剂，含有肥料、除草剂和杀虫剂，可以使草地各部分保持同样的青绿和健壮，效果十分神奇。杜克根据顾客要求的高低，分别收取每家每年50、100、200、300美元的费用。公司的员工则定期到客户的草坪上进行养护，保持草坪一年四季都葱郁可爱。

万事开头难。开始的第一部，公司的业绩很一般，也就是刚够支撑下去而已。但杜克和公司的员工们毫不气馁，他们及时把经营的范围扩展到特洛伊城之外，甚至更远。老杜克亲自充当起推销员，他是位和蔼可亲的老人，非常善于与人聊天，许多生意就在聊天中谈成了。另外，公司也四处散发宣传小册子，使更多的人们知道家美公司。更重要的是，家美公司的服务质量确实很不错，这样一传十、十传百，客户越来越多，生意像滚雪球一样越做越大。许多客户一下就订下5年、甚至10年的合同。在1969年，公司的营业额达到了218000美元。

杜克是个任人唯贤的人，也有一套很独特的管理方法。

杜克知道自己在管理理论方面的欠缺，尤其是当公司的规模飞速扩大时。他看中了佛森，一位工商管理硕士，着意地培养他和锻炼他，把他作为公司的接班人。佛森也的确没有辜负杜克的期望，在杜克之后，正是他带领着家美公司从胜利走向胜利。杜克聘请的另一位能人是财务专家柯普兰。杜克上班时间没有规律理财能力也是乱糟糟的，家美公司全靠柯普兰才使一切有条不紊。

杜克对长年在外的草坪养护员非常信任，对他们的生活照顾有加。许多其他的草坪养护公司都对如何控制这些养护员十分头痛，而杜克，则从没想到过要控制他们。所以，家美公司的养护员能够独当一面，对工作的尽心尽力。他们主动了解顾客、倾听顾客的问题，并设法解决，他们工作非常努力，直到顾客满意为止。一旦出了差错，工人就会想尽一切办法弥补过失，或是干脆赔钱给顾客。每个人都在为老顾客服务的同时，努力地扩大新的顾客群。他们需要提供服务、发送帐单、维修卡车、调配肥料、安排每天要走的路线，还必须得当场解决所有有关草坪的问题，同时还要做兼职的公关专家——始终让自己的行为与外表保持专业形象。

正是由于杜克识人善用，公司内部团结一致，上下同心，家美的业绩从1970年开始便呈直线般的陡直增长。当年营业额为98.1万美元，1971年为230万美元、1972年是490万美元、1980年达1.41亿美元，到了1991年则突破了3亿美元大关！家美公司开始进入大型公司的行列。

事业有成的杜克很快就成了富翁，但是对他这样一个白手起家的人来说，是永远闲不住的。他仍然和创业时一样真诚地关心着公司的员工。有一次，杜克提议买下一个废弃的小码头，改造成家美公司员工专用的度假胜地。但由于开支太大，遭到了公司财务人员的拒绝。没过多久，杜克又在佛罗里达州挑选了一个条件不错的汽车旅馆和海滩，他问：“买下这地方给员工当度假胜地怎么样？”结果财务主管柯普兰还是劝他打消此念。不过，杜克还是买了一艘豪华游艇提供给员工度假。后来一群草坪养护员赢得一项推销比赛的冠军，杜克就包下一架波音727飞机，把他们都载住华盛顿参加庆功宴。要知道，这些出身卑微的养护工人，有的还是头一次乘飞机上蓝天呢！

1977年，杜克因心脏病猝发而死亡，时年48岁。杜克的死，对于把他视为灵魂的公司员工来说，无疑是一个严重的打击。很多人都不知道他们面对这样的损失，能否继续走下去。一位高级职员说：“杜克死后，我觉得自己顿失方向，那一段时间我经常问自己：‘到底发生了什么事？’”

幸运的是，预料中的管理危机并未出现。这还是要归功于杜克长期对人才的培养和使用。因此，杜克之后的家美公司一直持续高速地成长。

MBA案例分析点评：

1.“如果你愿意善待和你并肩工作的人，如果你愿意关心他们的素质、关心他们的幸福、利益和进步，而几乎完全不顾自己的好处，你就一定会有所进步。”以上这段话是杜克的名言。千万不要以为这是冠冕堂皇的空话，其实他说的是一个朴实无华的事实。也许现在你还不能理解，但可以这么说，这的确是一定层次以上的企业家或者政治家的一种较高的境界。

2.杜克的家美公司的确是一个不寻常的组织。它不像一般的公司那么刻板，上下级之间充满敌意的气氛，而是相互信任，相互帮助，团结一致。杜克的工人大多出身卑微，没有文化，杜克不仅是他们事业上的老板，同时也是他们生活上的良师益友，他强迫他们读书，鼓励他们发奋图强，教给他们为人的道理，为他们指引人生的方向。严格他说，家美不像一个企业，更像一个宗教团体，工人们以虔诚的心情生活和工作。这些特点根本就不是其他企业可以比拟的。杜克的这种管理方法（也许并非预先设计的），其实充满了东方社会的生活哲学和社会理念，值得我们的企业家，尤其是乡镇企业家。