关键字:Sun 中国攻略 用户认可 技术领先 企业战略
为了迅速把握这些应用需求，Sun做了一个大胆的决定——在高端服务器市场使用低价策略。比如，Sun刚推出绿色版尼亚加拉(Niagara)系统时，原本25万美元一套应用酷线程技术的T2000服务器，最终客户只花2.5万美元就买到了。作为回馈，尼亚加拉系统的销售被带动了，仅两个出货季就“从每季度0美元的销售额飙升至每季度1亿美元”。
不过，在薛耀焜看来，低价策略的主张“不是低价，而是有竞争能力的性价比”。薛的意思，就是价格只是性价比的因素之一，而Sun讲究帮助客户减低他的总拥有成本。因为有些公司一开始时买的服务器设备比较便宜，但后面还会有很多相关的费用，包括人员的培训、后续维护、设备的能耗与占地面积等等，而Sun将全面减少这些成本。
在服务器这个竞争对手强大而数量有限的狭小圈子内，几家服务器厂商各有自己配套的软、硬件，各不兼容，一个企业要转用另一个服务器厂商的整体解决方案，转换成本会非常高，一般情况下只有继续成为原服务器厂商的客户，这成了这个行业内的潜规则。
不过，虽然各服务器厂商保持自己方案的完整和独立性，但Sun开始把触角向竞争对手的阵营中渗透，考虑自己产品与竞品的兼容。2004年4月，Sun在微软付出了16亿美元的代价后与微软握手言和，从死对头变成了可以在“互操作方面合作的友商”。之后，Sun开始支持X86、Linux(Sun的操作系统基于Unix)，开始与IBM和解，使用AMD处理器，后来也与Intel进行了合作。
薛耀焜说，“市场非常大，不可能所有的客户本身都已经用Sun的产品，而Sun的产品竞争能力非常强，每一种产品都可以支持‘异构’平台。比如Sun的CPU除了支持Sun的Solaris操作环境，也可以支持Linux、Windows。这样的话，Sun整个产品的战略一方面可以给客户很多的选择，一方面可以加强市场渗透能力。如果Sun自己的产品整合在一起，客户都能认可和选择，那么给双方带来的效果肯定会是最好、最大的。”
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开源带来的机会
网络已经进入“参与时代”，在这个时代中，将会有更多的人、更多的事物可以联到互联网。根据相关数据，每周将会有300万人加入到网络中，而目前全球尚有3/4的人口还没有接入到互联网。互联网将改变更多人的工作和生活，还将有更多的设备联接到网络。薛耀焜表示，这就是“Sun的机会”，Sun在这个阶段的目标，就是“帮助更多的社区、更多的人可以进入到网络参与的年代”。
Sun的策略是推动开源计算。2005年底，Sun宣布Solaris开源，业界为之震惊。Sun研发了十多年的旗舰产品一夜之间开源了，谁都可以随便下载和使用，一下子就从根本上拓宽了同行和用户的范围。这一年，Sun捐赠了1500个专利，成为业界对全球开源社区最大的商业贡献者。
开源的作用，薛耀焜说，就在于“鼓励更多本地的开发者，利用Sun的操作环境去开发一些非常符合他需求的东西”，而Sun在其中会“提供一些指引和方向”，同时要求参与者公开修改过的代码。很显然，开源是吸引更多的参与者共同贡献力量，进行下一步产品开发、提升性能的方式。
而实际上，要想让更多的用户最终选择Sun的系统，是否收费并不是根本问题，关键是这个系统自身是否过硬。与传统的商业软件相比，开源软件采用了开放源代码、免费下载和体验使用等形式，这就减少了推广与销售成本，更易于广泛传播。
开源的结果是，“比如说Solaris 10平台操作系统，据最新的统计数字，在最近15个多月里有超过720万次的下载，很多下载者不一定是Sun的用户，因为Sun的Solaris可以在AMD和Intel的系统下运作，竞争对手的用户用的平台同样可以下载”。
“大企业希望服务器厂商通过开源来给他们提供保护和保障，他们用付钱来得到更好的东西。Sun公司看到这个机会，就开放了技术，再帮客户进行培训，提供各种各样的服务和支持。”薛耀焜说，“这块我们是有收费，以获得一定的回报。”而在Sun的前一个财季报表中，30亿美元收入中有10亿来自软件和服务，占到收入的1/3。
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技术背后
目前Sun在中国市场每年的营收增长超过10%，特别是在服务跟软件方面，发展的速度比系统产品还要快。利好的形势下，中国市场无疑是Sun的战略重点。
薛耀焜表示，中国IT市场很大，目前企业计算市场的规模每年大概在320亿美元左右，虽然跟美国、欧洲相比还较大的差距，但如果参照中国汽车市场的发展(目前已经排在全球第二位)，IT在中国还有非常大的发展空间。虽然IT产业在中国起步慢了一点，但也因此不需要走以前人家走错的路，而且一开始就可以采用最新的技术。
Sun每年接近20亿美元做产品开发，占营收额的15%，是所有IT公司最高的百分比，其中在芯片多线程技术(CMT)比竞争对手领先18-24个月的优势。而事实上，“今天我们所推出的产品不一定使用到我们最新的一些技术。”薛耀焜说，“但要把技术领先优势变成真正的市场优势，需要做的就是技术普及。一项技术更多的人可以去用的话，可以变得更普遍，发展的势头就会非常的快。”
鉴于中国市场的前景，从某种意义上说，让“大多数”用户接触和认可产品，比技术领先更为重要。
