时下营销界关于窜货问题的论著实在是汗牛充栋，关于窜货的罪行也在销售例会上被罗列批驳的罄竹难书。但是市场上的投诉仍屡禁不止，窜货对企业对经销商或喜或悲的故事还是在不停的上演，似乎没有医治的良方。于是很多专家挖根源，想对策，找方法，事实证明并不十分奏效，于是关于窜货又有了良性和恶性之说，似乎在告诉营销人士：货卖的好就会出现窜货，没出大毛病就是良性的，反之就该想想办法，总之没有什么了不起。

但笔者十分质疑：如果企业面对市场和经销商的管理束手无策，靠所谓良性窜货来引导市场，那该企业产品能窜货就该可喜可贺了，不必费尽心机管理窜货的事情了。可以肯定的是所有的窜货对市场的健康发展都是十分不利的，即使是未开发市场也不能靠窜货来渗透，因为不稳定的销售体系会导致产品经历窜-卖-甩的悲惨结局，所以为了市场的良性长远发展一定要杜绝窜货，企业要根据自己的实际和实践，剖析窜货的根源和原因，有的放矢，想绝招出狠招，让窜货黑手在市场上消失。

厘清企业思路，规范内部管理，剖析经销商的行为和规律，整顿外部环境，这样才可能真正的肃清串货行径，为企业的健康发展创造良好环境。为了笔者罗列六招，仅供参考，希望有效。

1.压根不重视，处理起来无原则，以息事宁人法为主，属于问题导向管理法加稀里糊涂处理法。

很多企业在新品研发、营销手段、战略推广等很多方面颇有建树，就是一直面对窜货束手无策，其根本原因就在于企业没有真正的重视起来，没有真正意识到窜货的危害性，所以企业要想真正的控制窜货，必须高度重视这一问题，否则出现窜货，派大区经理巡查一番，受害的愤然诉苦，窜货的百般抵赖，然后企业和和稀泥，协调一下最后不了了之，最后会导致群仿效应的出现，使问题更趋复杂化。

笔者熟悉的一个空降兵初到一家族企业发生过这样的事情:一个较大的区域市场发生大量窜货，作为营销总监他深知放纵的危害性，经核查和确认，证据确凿。为了儆示其他经销商不再效仿，根据以前的制度，罚了该经销商5000元钱，看到该经销商泰然自若的样子，在他感到纳闷之余，有人悄悄告诉他:公司某位副总和其关系很‘铁’，说句话，免于责罚了。他找到该副总，对方的答复振振有辞:走个过场威慑一下算了，当年这个经销商为公司出了不少力，一直销量不错。后来他发现经常窜货的经销商都有后台，关键时刻，家族的人说句话，就风平浪静了;而其他客户一旦窜货从重处罚，导致有的狂妄，有的沮丧，经销商健康经营的心态逐渐丧失，扎扎实实作市场的越来越少，销量也自然会下滑。

这样的企业比比皆是，最后的结局几乎都是产品迅速进入衰退期，新产品开发了无起色，窜货自然就消失了，因为这样的市场体制下是很难培育出优秀的新产品的。

2.销量论英雄，销量大开的薪水多，也受人尊重:铤而走险也要窜，否则少赚还遭白眼。

很多企业对销售人员的考核过于单一，以销量为核心，对营销英雄宠爱有加，对举报窜货者往往不以为然，甚至嗤之以鼻，觉得在为自己的无能找借口。结果导致营销人员在高额提奖的诱惑下，在自我实现价值的鼓舞下，疯狂窜货，费尽心机。

针对这种情况，首先整顿公司销售内部的管理制度和流程，并在薪酬考核体系中制定合理的奖金分配和过程管理制度;同时对违反者予以严惩，重者予以开除。这样从内部理顺了营销思路，从而避免了以销量论英雄的片面考核制度，使销售队伍本身着重于从市场的根基作起，扎扎实实作基础的工作，避免了销量不好就有投机念头的滋生。从笔者的八年营销实践来看，60%的窜货事件与市场的主管和基层领导有关，所以从制度上正本清源，能为从根本上解决问题奠定良好基础。

3.手段落后，很难查清，老谋深算，千锤百炼，下次还窜。

很多企业深知窜货的危害性，就是核查手段单一，取证较难从生产和物流环节入手，做好印记管理，无论企业大小只要重视，方法很多也不很复杂。比如很多企业条码识别系统因业务量和库存等条件的囿制，发挥作用有限，但可以为每个区域制作特殊标记，印于包装物显眼之处，比如A区蓝1号，B区红1号等，同时对密集分销的自控市场做好管理，大笔订单作单独标记。无论在包装物的规格、容量上作多少文章，都不如作标记经济实惠。一般产品特别是快销品单箱利润都不是很高，太烦琐的窜货行为是不会发生的。如果单品利润极高那就得在每个产品的条码上建立识别系统，否则没有捷径可言。

4.不要忽视对分支机构的管理。

很多企业费尽心思的研究对经销商的管理，其实很多企业窜货的很大部分是由区域分支机构主导的。公司对分支机构的考核指标很多，但最严格的就是销量考核。很多企业面对销量几个月不理想的时候，就会下连续3个月完不成月度指标者下岗或降级的“伟大”决定，这会直接导致完成指标有困难的区域经理铤而走险，运作窜货以抵挡即将到来的处罚决定，抓住认罚，抓不住者往往欣欣然找到了完成月度指标的绝佳途径。

除了要改变分支机构管理人员的人力考核制度外，严格管理决不姑息是上选之对策。

5.加强对产品成熟度的管理，善用促销，管好促销。

产品一般是在成长后期，开始出现局部少量的串货，这是产品即将成熟的自然标志，很多专家把这阶段窜货当成良性窜货是很值得商榷的。笔者认为本阶段的窜货会导致价格体系出现混乱，甚至出现经销商集体跳水拒卖的现象，因为经销商推广新品的主要动力在于其客观的利润。

因此企业主动的引导和规划市场是积极的营销政策，绝不能漠视。同时产品进入成熟期后，由于其快速的资金周转率和对渠道的巨大疏通作用，会使很多代理不同品项的经销商趋之若鹜的搞到产品，于是市场客观的巨大需求使得窜货变得愈发难以控制。因此企业要加强对窜货的管理，制定行之有效的管理措施，并不折不扣的予以实施。在产品的管理中促销如何运用才更科学，委实显得十分重要，比如少做畅销产品的大力度促销，避免空间过大为窜货创造条件;要利用好促销