和讯保险消息 由保险经理人杂志社主办的2008保险经理人年会于2008年07月12日在上海虹桥迎宾馆举行。和讯网保险频道作为此次论坛的互联网支持媒体，获得授权发布此次论坛的相关资料。保监会人身险部主任粱涛；中国人寿(601628,股吧)保险（集团）公司总裁杨超，中国平安(601318,股吧)保险的总顾问黄宜庚，中国人寿助理总经理苏恒轩，泰康人寿的主力总裁兼董事会秘书邱希淳，恒安人寿标准总经理鲍勃.吉布森出席本次论坛。

保险市场周刊保险周刊：
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　　黄宜庚：各位杰出的经理人，大家早上好！

　　今天能够站在这个讲台是杨社长提供给我的，我还没有变成职业经理人以前已经变成职业的演讲者了。杨社长给我的题目我很难做演讲，我想比较简单的在这个行业比较长时间的心得，当然是职业经理人的心得跟大家做一个汇报。

　　我跟各位不一样的是，运气好或者运气不好。从我大学毕业以后第一项工作到今天的工作只有一项，就是个人寿险营销。总归一句话，我一路走来始终如一。运气不好也可以讲，越走越差，眼界越来越短小，这可能是我的缺点，从第一天干，到今天刚好38年了。所以我今天就把我在这个行业当经理人的心得跟大家分享。

（和讯财经原创）
　　我身处的两个市场环境都是一样的，前26年在台湾，在后面12年在大陆。都是在一个个人寿险市场的初级阶段，这两个市场的顾问都是非常详尽的。我想两地的保险第一个阶段都身处在行业的形象问题。这是我个人，我到内地工作第一次个抱负就是怎么样提升行业还有从业人员的社会形象，这里所说的从业人员可能讲的是营销员。这个问题如果没有在这个阶段弄好的话，可能对长远的发展有很大的影响，我记得在早先，从事寿险行业的时候，我当时学习的对象是到马尼拉去学习、到菲律宾去学习，当时亚洲地区，除了日本以外，发展比较好的是菲律宾。但是过了三、四十年以后，整个菲律宾的保险还处在三十年前的情况。最大的问题就是行业形象一直处在很低的地位。所以我想今天号称有超过200万营销人，它的影响力是非常大的。可能我们第一个工作要把这个当做比较重要的部分了。

　　第二个，我这么多年来，致力于一件事情，培养很多业内发展、业内追求成功的从业人员，以寿险作为终身事业，提供客户需求的产品及信赖的服务，这是我终身的事业，运气也比较很好，在我职业生涯的最后阶段，平安寿险还是提供给我这个机会。因为目前在平安可以讲没有什么任务，但是我主要的任务是每半年，从地方机构调集一些浅层干部，我亲手带他们，这样已经是第6期了，我想平安也是给我这样一个很好的机会。但是就做经理人的工作来讲，我不做深层的探讨，我想从4个方面谈这个问题，第一个层面，就是经理人如何带领你的属员；第二个层面；你如何去面对你的上司。第三个层面是你如何去面对公司给你的任务；第四个层面是你在这个行业扮演什么角色。
 
　　第一个层面，我被属员称之为老好人的，我经常讲这是我最大的缺点。属员应该要分类来教导，但是我个人认为每一个人在这个行业，都蕴藏着巨大的潜力，如果我们有机会用自己的力量来帮助他，说不定会在三年以后、五年以后成为行业发展很重要的人物。所以如果是新任务，我必须不喜欢做任务分选，因为如果有新任务属员跟你都是很陌生的。如果有新任务，我一定会培养属员，这个新任务的内容是什么，需要有怎么样的技能，需要怎么样的工作方法，怎么协作完成。一开始我会培训他，甚至做示范。我目前在平安也做过类似这样的，我们知道公司希望我们培养高专业化的销售队伍，面对高收入群的客户。面对非常高端的客户、非常高端的市场并不是一般营销技巧就可以了，面对这样的问题我会把营销队伍找来，培训他，示范给他们看，或者说给他一个方向。如果是一项任务下来，我发现我的属员可能会做过，但不是很熟悉，我用教练式的方式来辅导他，不断的让他去操作，不断的辅导他，改善他。至于第三类的员工，已经很有经验了，那就充分授权吧。但是充分授权会失控的，要给他一个追踪、反馈、激励。我跟我的属员，我都是提供给他们一个公平、学习、成长的平台机会。这是我对属员的一个基本态度。

　　第二部分可能大家觉得比较困难的，怎么跟老板相处，这是一大学问。因为老板是形形色色的，有霸王型的，也有温文儒雅型的，很难讲。个人也是经历太多的上级。一直也是处理不好，一直想去改变老板，一直不成功。后来了解了，老板也是人，老板也有他的烦恼，所以跟老板相处的第一个要点，要能够跟你的老板分忧，他在烦恼什么，你要知道，你要跟他共同解决问题，共同去面对这个问题。如果你的老板是CEO，他负责整个公司大的部分，他对董事极负责的，他必须达成业务目标、利润目标，还有中长期的发展计划。他面临很多压力的，我们常常看到员工看到老板就拼命的倒垃圾给他，看到老板来了就赶快来诉苦。诉苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共识，跟老板建立共识是非常重要的，让老板感觉你是他的好帮手，他的困难、他的任务你不但帮他挑，还跟他一起共同解决，这很重要。

　　第二个老板不见得都是对的，你是不是要改变他？当然有很多的人会说老板都是对的，老板的决策、上层的决策是动摇整个公司成败的关键。我讲我的例子。1997年到1999年大陆经历了7.5到2.5三阶段的调息利率事情。很多老板和同事都说这个炒作不起来，大家知道这个炒作后遗症是很多的，当时我在平安，当时我们就约好一个香港过来的总精算师，我们两个一起去见马总，跟他讲如果炒作的话会带来公司几十年的集团问题。但是老板说这是一个机会呀，大陆的经济这么好，怎么可能会有投诉的问题呢？不断的反对，不断的讲。最后达到一个协议，炒作要达到一个度。最终也吵回去了。当然这个事情也经历几次，一些领导的思路可以改变。有一天马总找我，跟我谈类似的话，他说“黄总，反对意见我不喜欢听，但是你认为是对的，你就一直讲，讲到我一直听你的意见为止”。我想以马总的个性来讲，不会讲出这种话。所以说领导是可以改变的。不断的讲，讲到他烦为止。所以跟上级的关系，到底是不是都要听他的，确实要掌握一个度。长期的，经常性的交流，才可能会建立一种共识，你做什么事会考虑到老板，所以我想这是你的职业生涯，当一个好的经理人，你的老板是上司。所以我进入保险，碰到一个最好的老板，他谢姓，叫谢司龙（音）先生，他是总裁，我的运气很好，跟他相处的很好，他有丰富的人格魅力，有很好的经验。我的运气很好。

　　第三个碰到最多的就是任务，这一部分我感受最深，当然1994年到大陆来，就想我这么一点力量可以做什么事情，想了很多。后来发现在历史的洪流中一个人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。当时我到大陆来，想说，能不能在大陆带一个队伍是高专业的，道德操守很高的，把过去在海内外市场的经验都传授给他们。想法很高，一切都是以客户的需求来做的。但是大陆刚刚开放不一样，因为老百姓要的保险和你要的不一样。像平安最近几年做的事，大家都发展了，平安就是不动，那天我们还在讨论，有这样一天，还是要做一些，但还是要控制。就是说这里业务这么好，客户一定通过银行来做保险，为什么平安一直没有做呢？第二个要完成任务，希望总公司，一开始是国家，然后是国10条，后来是国20条这样，总部特别的支持，然后你可以来做，我想当经理人都知道，资源总是有限的。要么资源不够、要么人不够，什么够，时间不够。我想职业经理人都要提的这一点。另外人力、物力、财力都最佳才好。如果你把任务做不好归结于资源不足，那不是一个很好的职业经理人。因为最大的资源就是你自己，这是职业经理人该想的。所以第二个评论就是资源永远都是有限的，因为一有任务，你总是发现不是缺这个，就是缺那个。

　　第三个要当老花眼，老花眼是什么？可以看远，远视。做营销，到底是重视短期把目标达成，还是长期的经营指标的问题。我想很多问题都是一样的，到底要注重眼前的还是长期的。什么是长期，长期就是短期一直加，一直加，就是长期了。把30天加起来是一个月，把12个月加起来就是一年了。你加过，不看长期的问题，会很麻烦的，一旦出问题就会很麻烦。所以我个人认为，职业经理人是会算命，不对。但是作为一个职业经理人要懂什么事情？对今天发生的事情能够预测它未来发生的事情，对已发生的事情你能够预测它未来发展的事情。你对没有发生的事情能够预测未来发展的事情，那是算命了。所以作为经理人一定要看到一个趋势，未来是什么。你不能说我利润很高，我期望以后一直都利润很高，你的利润很高，你的公司形象很好，这是必然的事情。你要有老花眼。

　　第四个是比较无情的，说职业经理人怎么这样子。做的很好脸上没有表情，做的不好脸上没有表情。为什么这么冷酷。作为经理人很清楚，今天指标做的好是半年前的事情，今天指标做的不好是半年后的事情。所以目标的好坏你不要急躁，不要表现出来。反过来说今天做的事情是未来三个月、半年要做的事。做营销跟买卖业不一样，买卖业是今天卖了马上就买单。而且寿险业的营销是非常省心的。所以你要这样来看这个事情，为什么要老花眼，为什么要没有表情。因为寿险业到目前为止是非常省心的。所以这是身处的环境，要顺势而为，但是也要跟进，完成自己的规划。

　　这是行业，有人希望说这个公司好，那个公司不好，公司不好反正在这个行业是不好的。作为公司来讲不要做害群之马，作为自己的公司没有加分，但起码不要减分。在1999年平安开始卖投联，第一个吃螃蟹的没有做好，使投联产品在大陆发展会很麻烦，当时太轻松了，我当时是这样讲。因为要了解，一个公司做不好事情会影响到你，所以不要做害群之马。我们大部分人都是负责代理人业务的，代理人没有管好，为整个行业影响都很大。第二个也是一个期待，今天行业协会没有来，要不然怎么也要讲给他听。因为我们在这个行业来讲，国寿是龙头了，这么大。还有一些刚刚诞生的公司，当然这个行业不长，有保险营销也是从1992年开始，所以需要一个互动的平台，大家共同学习和发展，这一点我对杨社长是非常感动的，因为她提供这么一个平台，分享经验。事实上在行业协会应该做更多的事情，应该提供更多的机会，做营销的在一起、精算的在一起、财务的在一起，这在海外，而且在日本的行业协会、同业公会那是世界上做的最好的，使这个行业的从业人员可以在一起。

　　第二个针对行业发展上的共同的重大难题，一定要来解决。如果去了解日本的保险发展史，就会发现在60年代、70年代，日本的保险业成立了所谓的总揽体制的改革方案，这在全世界来讲都非常有名。这一招使它非常成功，代理人的形象因为这个行业的合作，大家共同把培训做好，把业务员的流程管好，把客户的保单做好，如果做不好，大家都可以说他。我们现在要拿同业的资料都很难，同业资料根本拿不到，同业发展的怎么样都不知道，要通过地下管道互相交流。