“要问4S店哪个部门最弱？你可能想象不到，其实是财务部。” 近日，一位业内人士对经销商财务状况的评价令记者颇感意外。该业内人士还称，大量4S店的财务部仍停留在使用财务软件做做账、报报税，给管理者“算个数”的初级阶段，甚至引发业内人士感慨其业务能力和思维方式还停留在上个世纪。　　

  “闭着眼睛卖车”都能赚钱的时代一去不复返了，汽车销售利润持续下滑已是尽人皆知的事实。然而除了宏观经济衰退、市场低迷等外部原因，财务管理制度是否也在制约经销商盈利能力的提升？经销商的财务理念是否真的如此落后？财务水平的高低究竟会对经销商产生哪些影响？　

　

   财务部具有更高的战略价值

　　“财务部门作为经销商投资人最值得信赖的伙伴，担当的是投资人‘管家’的角色。”润华汽车水平业务财务总监张运宏用一句话概括财务在经销商职能中的地位和作用。

　　相较被部分业内人士称为“汽车销售灵魂”的职业经理人，张运宏认为财务部具有更高的“战略价值”。“职业经理人有时并不十分可靠，按销售计提成的薪资制度决定了他们往往以业绩为导向，很少关注投资回报率。而财务管理通常以保证投资人的利益为出发点，通过优化资金结构、降低财务费用、参与运营成本管理和内控等多种手段，全面监督经销商的资金运转和业务开展状况，真正为经销商的总体运营保驾护航。”张运宏说。

　　随着经济增速放缓和汽车行业发展趋于理性，汽车销售逐渐由买方市场向卖方市场转变。当产品日益同质化，汽车经销商之间的较量则更多体现在资金的比拼。据业内人士介绍，由于汽车经销属于资金密集型企业，库存和资金流量较大，4S店基本靠融资实现经营运转。以中高端合资品牌东风雪铁龙4S店为例，年融资成本为100万~200万元的单店不在少数。上至豪华ABB品牌，年融资成本动辄上千万元。而财务部门如果能够有效拓宽融资渠道、降低融资成本、提高资金使用率，将会节省大量财务支出，相当于变相提高了经销商的盈利能力。

　　同样，财务管理的内控水平也极大地影响着经销商的利润空间。在人和岛首席财务官李旭辉看来，经销商卖车赚钱难已经毫无疑问，但最终却能实现收支平衡甚至盈利，主要依靠的是厂家针对经销商推出的返利政策。而财务通过及时跟踪厂家商务政策，协助业务部门对其进行充分分析解读，制定出行之有效的应对方案，并对执行过程审核监督。能够有效规避业务部门因理解偏差和衔接不当造成的返利损失，为经销商最大限度争取厂家返点、实现营业收入。

　　财务与业务长期分离

　　虽然日益严峻的市场环境倒逼整车厂、经销商逐渐提高了对财务管理制度的重视，但汽车经销行业的经营特点依然给财务制度的完善革新带来了极大考验。

　　“汽车经销行业的财务工作比其他行业都要复杂和困难得多。”长久集团金融系统财务总监潘悦认为，汽车经销融生产、销售、服务于一体，是众多行业的交叉点。不仅店内销售、售后维修业务量庞大，厂家商务政策的频繁推出也带来了巨大的工作量，而每年动辄上亿元的资金周转更是给财务的资金管控能力提出了巨大考验。“庞杂繁复的工作内容，业务部门对财务制度的漠视，厂商、集团的双重管理使财务长期处于矛盾冲突的中心点，导致管理水平的提升困难重重。”

　　大到集团化管理的上市公司，小到三四线城市的单店，汽车经销商财务制度最为业内人士所诟病的则是财务与业务的长期分离。“至少60%以上的经销商财务和业务部门是脱离的，这是目前存在的最大问题。”潘悦认为，一方面，由于所用操作系统不同，使得业务数据被割裂，管理效率大大降低，管理层无法在第一时间全面了解整体运营情况，往往贻误了调整市场策略的最佳时机。另一方面，“由于业务部门通常以个人绩效为出发点，而财务多站在投资人利益的角度，不同的出发点和思考方式使双方在业务开展过程中难以融合。”潘悦说。

　　除了操作系统和思维方式，部分财务人员业务水平不高也是导致财务与业务相分离的重要原因。“财务管理人员普遍没有在业务一线经过历练，对业务常识缺乏了解，多属于只专注算账做表的‘防守型’财务。”在张运宏看来，目前各经销商集团大力开展业务人员的财务培训，却忽视了对财务人员业务运营管理的培训和提升。不懂业务的财务缺乏全局的战略眼光，对市场形势和营销诉求缺乏判断，无法更好参与投资人和业务部门经营方案的设计，自然难以全程参与业务运营服务支撑。

　　值得一提的是，为数众多的三四线城市小型经销商缺乏管理意识和专业人才，财务仍停留在开票收款、处理税务问题的初级阶段，财务人员对业务状况和店面经营不闻不问，财务、业务各自为政、互不沟通，严重制约了经销商业务的发展。

　　“管家型财务”将成趋势

　　“‘财务业务一体化’无疑是未来经销商财务管理制度的发展方向。”张运宏分析，传统算数做账的财务好比账房先生，而如今在瞬息万变的市场环境下，经销商更需要既懂财务又懂业务的“管家型财务”。经销商集团不仅要大力开展统一信息化平台建设，实现财务、业务数据集成的统一，提高管理效率；更要完善财务管理机制和人才培养战略，通过制度设计彻底改变财务与业务天然对立的思维模式，促进双方协作融合，推动核算型财务向业务型财务的转变。

　　随着汽车经销商洗牌时代的到来，行业集中整合正不断加剧，上市、并购等资本运作将成为经销商财务的一项重要阶段性工作。李旭辉预测，未来随着发展战略的调整，经销商的财务管理目标、水平、格局也都将随之得到大幅提高，并在提升企业估值、实现企业价值最大化方面发挥重要作用。

 

　　专家观点

　　润华汽车水平业务财务总监张运宏

　　成也财务 败也财务

　　初听到“经销商成也财务、败也财务”的说法，或许会产生将业务部门至于何地的疑问。然而静观目前国内汽车市场，整车厂产品和营销手段的同质化，致使汽车经销商的核心竞争力更大程度上取决于财务管理水平和资金实力成本的高低。只有财务团队对汽车销售、售后服务、衍生业务等各环节流程充分了解，对产品优势、厂家政策、成本分布、销售底价、盈利模式等做到心中有数，才能拥有全局视角和战略高度，帮助管理者做出市场分析和顶层设计，从而使经销商在激烈的竞争中占据优势。这是一等一的大事，然而遗憾的是，大部分经销商在这条路上只迈出了一小步。

　　长久集团金融系统财务总监潘悦

　　重销售思维阻碍财务思想落地

　　从1998年汽车4S店模式引入中国，经销商财务管理制度也随之发展，然而近20年过去，全行业却并没有在实践的基础上总结出管理模式的基本理论和普遍适用方法。在三四线城市的小型经销商中，财务思维基本取决于管理者的个人感觉；在中型经销商中，财务管理制度普遍得到重视和梳理，但在职业经理人偏重销售的思维模式下，业务部门占据绝对优势，财务部门的制度方针往往难以落实；在大型经销商集团，集团化管理的财务部门在集团、厂家多重审核和业务现实矛盾的夹缝中寻求平衡，难以发挥自身最大价值。加上人员频繁流动致使此前积累的管理经验不断被推翻，行业难以在经验积累的基础上寻求进一步发展。

　　人和岛首席财务官李旭辉

　　要辩证看待经销商财务现状

　　对于“4S店财务管理水平仍停留在上世纪”的说法，我并不认同。2004~2013年期间，汽车经销商的整体盈利能力明显优于其他行业，售车带来的巨大红利下，企业往往疏于对财务管理的提升，因此不排除部分单店或小城市经销商财务水平较低。但行业发展必有高低之分，值得注意的是，百强经销商集团的财务体系在全行业内处于较高水平，完全可以向第一梯队看齐。尤其上市经销商集团，普遍配备国际一流管理操作系统，资金管控等能力已经非常优秀。目前汽车经销行业的集中度还非常低，一番大浪淘沙后行业格局必将逐步稳定，预计新一轮上市风口期将会出现，经销商财务管理的深度和高度也定会随着战略布局的升级再上一个台阶。